(Wersja tekstowa poniżej)
W co NIE WIERZĄ Twoi handlowcy i dlatego NIE SPRZEDAJĄ
W tym artykule powiem Ci, w co nie wierzą twoi handlowcy i dlaczego nie sprzedają tyle, ile by mogli.
Skupię się na czterech elementach wiary, które sprawiają, że handlowiec jest skuteczny, bądź tej skuteczności mu brakuje. Na każdym z etapów, na każdym z tych czterech elementów jest coś do poprawy. Jakie to elementy?
Element numer 1
WIARA W SIEBIE. Jest to podstawowy element wiary. Bez tego nie ma żadnego z kolejnych czterech etapów. Bez wiary w siebie nie osiągniesz żadnego spektakularnego sukcesu ani nawet małego sukcesu, ponieważ nie będziesz mieć przekonania, że na niego zasługujesz i że Ci się należy. Bez wiary w siebie nie będziesz w stanie wyważać nawet otwartych drzwi, zakładając z góry, że i tak Ci się nie uda. Bez wiary w siebie nie będziesz stawiał sobie ambitnych celów, ponieważ będziesz przekonany, że są one poza twoim zasięgiem. Wiara w siebie jest fundamentem efektów w sprzedaży i nie tylko. Wierząc w siebie, w swoje umiejętności, w swoje pozytywne talenty i wartości, jesteś w stanie zarazić innych tym, że jesteś osobą wartościową i masz coś wartościowego do pokazania, do sprzedania, do zaoferowania. Handlowcy, którzy w siebie wieżą to ci, którzy są najbardziej pewni siebie. Ponieważ wiara w siebie jest bezpośrednio połączona z pewnością siebie. Ten handlowiec, który w siebie nie wierzy, nie wierzy również w to, że jest w stanie osiągać efekty. Tworzy się coś na kształt samospełniającej się przepowiedni. Nie wierzę w to, że mogę realizować efekty, nie realizuję efektów, nie realizując efektów mam potwierdzenie tego, że nie jestem w stanie ich osiągnąć — ergo, jeszcze bardziej utwierdzam się w tym, że nie jestem dobrym sprzedawcą. Na szczęście w drugą stronę działa to również w ten sam sposób. Warto więc korzystać z przytoczonego mechanizmu samospełniającej się przepowiedni. Wierzę w to, że jestem skutecznym handlowcem i to przekłada się na moją postawę, moją radość, moje pozytywne podejście do sprzedaży, ale też na mój uśmiech, na wyprostowaną sylwetkę, na taką pozytywną i silną energię. To znowu bezpośrednio oddziałuje na klienta, który chce robić interesy z kimś kto wygląda na pewnego siebie, jest jednocześnie sympatyczny i kompetentny, a więc kupuje ode mnie. A jeśli kupuje ode mnie to myślę sobie, że jestem świetnym handlowcem, bo klient kupił ode mnie. Myśląc, że jestem świetnym handlowcem — robię kolejne sprzedaże. Ten pierwszy element jest fundamentem. Bez wiary w siebie polegnie większość handlowców, którzy po prostu po pierwszych niepowodzeniach w sprzedaży bardzo szybko poddają się mówiąc sobie ja się do tego nie nadaję. I niestety odpuszczają pracę w charakterze handlowca czy sprzedawcy.
Element numer 2
WIARA W PRODUKT, który się oferuje. Miałem kiedyś na konsultacjach klientkę, która przyszła do mnie i powiedziała: Karol pomóż mi, nie wiem co się dzieje, mam już kilka lat doświadczenia w branży, kiedyś mi całkiem świetnie szło, natomiast dzisiaj ewidentnie te wyniki spadły, ja nie wiem co jest grane. Mam ochotę rzucić to wszystko w cholerę, przełożeni czepiają się mnie, nie wiem co mam z tym zrobić. Pytam ją: Co sprzedajesz? — Kredyty. Były to pożyczki gotówkowe w jednej z firm, które mają największe oprocentowanie na rynku, jeśli chodzi o kredyty konsumpcyjne. Pytam tę dziewczynę: A Ty masz jakiś kredyt? Na co ona zbladła, jej mowa ciała się zmieniła, zareagowała w taki sposób: Nie no, coś ty, przecież kredyt to zło… Po kilku sekundach zrozumiała, gdzie tkwi jej problem. Nie wierząc w swój produkt nie będziesz w stanie nikogo przekonać do tego, że ten produkt jest wartościowy. Jeśli Ty sam uważasz, że to co sprzedajesz jest do niczego, to klient od razu to wyczuje. Kiedy tylko będzie miał jakiekolwiek wątpliwości lub obiekcje, to Ty nie będziesz w stanie wykrzesać z siebie żadnej energii, żadnej siły, którą mógłbyś go przekonać, że ten produkt jest wartościowy. Z drugiej strony natomiast, zwróć uwagę jak często zdarza Ci się doświadczyć takiej sytuacji, gdzie — jeśli jesteś z dużego miasta, może miałeś okazję tego doświadczyć — na rynku w dużym mieście podchodzi do ciebie sprzedawca, często z saszetką, z torebką, jakąś walizką i sprzedaje, czy to noże, czy perfumy, czy jakieś inne przedmioty i zwróć uwagę, że opowiada o nich z takim namaszczeniem, z tak potężną wiarą, jakby te produkty, które właśnie sprzedaje, pochodziły z najlepszych fabryk na świecie. Noże z najwspanialszej damasceńskiej stali, a perfumy rozlewane u Gucciego i Armaniego. Podczas gdy tak naprawdę produkty te — bardzo często — to przysłowiowa chińska jakość za — powiedzmy — europejską cenę, gdzie ktoś próbuje sprzedać Ci coś, co warte jest 20 zł za 200 złotych. Jak często się to udaje, dlaczego? Ponieważ handlowiec tak silnie wierzy w to, że produkt, który sprzedaje jest najwyższej jakości, że potrafi sprzedawać go całym sobą. To, że jest to nieetyczne, że jest to manipulacja — to już inny temat. Tutaj pokazuję Ci tylko jedno: Ty i twoja wiara w to co sprzedajesz jest fundamentem sprzedaży i tu nie chodzi o produkt — chodzi o ciebie.
Element numer 3
To WIARA W FIRMĘ. Opowiem Ci pewną historię. Otóż pewien wędrowiec przemierzając kraj, dotarł do miejsca, w którym zauważył, że robotnicy wznoszą jakąś budowlę. Podszedł do nich i zauważył, że jeden z nich jest bardzo zmęczony, klęczy na ziemi, ledwie jest w stanie unosić młotek i kruszyć kamienie, nie mówiąc o tym, aby wykazywał jakieś zaangażowanie w to, co robi. Wędrowiec zapytał: A co ty tutaj robisz? Robotnik ze złością odparł: A nie widać? Murujemy. 
Podróżnik niewzruszony podszedł do następnego człowieka, który wydawał się być nieco bardziej zadowolony z tej pracy, był trochę bardziej radosny, uśmiechnięty, nie był w pozycji na klęczkach, tylko już bardziej energicznie poruszał się po placu budowy. Postanowił zadać mu to samo pytanie: Co tutaj robicie? Pracownik weselszym głosem odpowiedział: Tak sobie tutaj pracujemy, budujemy kościół. Wędrowiec postanowił podejść do trzeciego pracownika, którego postawa bardzo go zszokowała, ponieważ był to człowiek uwijający się jak w ukropie. Nie było widać po nim ani krzty zmęczenia pomimo kropli potu na jego czole. Był maksymalnie zaangażowany i radosny. Biegał w różne strony i w ogólne nie było widać, że się męczy. Robił to z wielką przyjemnością, co było widać po jego twarzy, w ruchach, w postawie. Wędrowiec z wielkim zaciekawieniem zatrzymał się przy nim i zapytał: Co tutaj robicie? A on z wielkim namaszczeniem i radością w głosie, w wyprostowanej postawie odrzekł: Budujemy katedrę. A co myśli pracownik o pracy w twojej firmie? Czy to, co robi na co dzień kojarzy mu się ze zmienianiem świata czy raczej z bezmyślną powtarzalną czynnością, która nijak ma się do silnej wizji. Czy to, co robi na co dzień faktycznie świat zmienia, czy też to co robi na co dzień jest robotą bezmyślną, którą mógłby wykonywać… robot. Czy firma, w której pracownik pracuje — Twoja firma — to firma, o której można powiedzieć, że trafił naprawdę do dobrego miejsca i będzie polecał je znajomym? Czy raczej powie swoim znajomym, żeby nigdy nie zatrudniali się w tej firmie, ponieważ oszukuje ludzi.
Prowadzę call center. Razem z moją małżonką Karoliną od 2012 roku prowadzimy własną firmę, jest to Contact Center One. Od samego początku postawiliśmy bardzo mocno na silne DLACZEGO?, do którego podłączyliśmy naszych pracowników? Nasza firma istnieje, ponieważ chcemy stworzyć miejsce pracy, w którym nie tylko pracujesz, wykonujesz swoje obowiązki, ale też świetnie zarabiasz, bo płacimy najwięcej w mieście. Ale także uczysz się, rozwijasz, stajesz się lepszym człowiekiem, każdego dnia stajesz się lepszą wersją siebie, a na dodatek masz środowisko, przy którym możesz wzrastać. To sprawia, że ludzie chcą pracować w naszej organizacji, polecają nas znajomym. Dlatego nie mamy problemów z zatrudnianiem nowych pracowników, choć branża call center pod tym kątem bardzo mocno kuleje. W tym samym czasie firmy konkurencyjne do mojej, z mojego miasta Częstochowy borykają się z potężnymi problemami, z brakami kadrowymi. Muszą uciekać się na niespotykaną wcześniej skalę do metod pozyskiwania nowych pracowników. Nawet do tego, żeby wystawiać ogłoszenia o treści zupełnie innej niż stanowisko, którego dotyczą i handlowiec przychodząc na spotkanie rekrutacyjne liczy na to, że przyszedł na spotkanie do działu obsługi klienta, po to, żeby pracować na back office i nie mieć styczności z telefonem, tylko z komputerem, a okazuje się, że każą mu sprzedawać produkty bardzo, bardzo trudne w sprzedaży. To niestety rodzi kolejną lawinę nieporozumień i negatywnych emocji, a to przekłada się potem na public relations i rotację w danej firmie. Co dziś powiedzą pracownicy o pracy u ciebie w twojej organizacji?
Element numer 4
Czwarty element wiary w swoje możliwości, po wierze w siebie, po wierze w produkt, po wierze w firmę to WIARA W BRANŻĘ. Czy branża, w której obecnie funkcjonujesz rozwija się czy się kończy? Czy branża, w której funkcjonujesz jest innowacyjna, która faktycznie w jakiś sposób przysłuży się temu, żeby zmienić świat czy też raczej robicie coś, co robi się od setek lat w ten sam sposób i ludzie już są zmęczeni robieniem tego samego, w taki sam sposób. Przy okazji wiary w branżę opowiem ci jeszcze jedną historię. Pewna firma postanowiła wysłać swoich dwóch handlowców do Afryki. Była to firma obuwnicza zajmująca się produkcją butów. Po miesiącu pierwszy z handlowców wrócił z bardzo zatroskaną miną. Na spotkaniu ze swoim dyrektorem przedstawił mu następującą wersję wydarzeń: Szefie, nie ma co, nie wchodzimy na ten rynek. Tam nikt nie chodzi w butach. Szef trochę się zmartwił, chcieli przecież wejść na nowy rynek, a tu się okazało, że nikt nie chodzi w butach, ale cóż zrobić? Poczekał kolejne kilka tygodni, aż wrócił drugi handlowiec. Ten z kolei po powrocie był niesłychanie podekscytowany, już nie mógł się doczekać spotkania ze swoim szefem. Wracając do kraju dzwonił do szefa i mówił: Szefie koniecznie musimy się spotkać po moim powrocie, mam bardzo ważną informację do przekazania. Ledwie wrócił, od razu wparował do gabinetu szefa, zasiadł na wielkim dębowym krześle i rozemocjonowany nie pozwalając szefowi dojść do głosu powiedział: Szefie, szefie musimy tam wejść na ten rynek. Tam nikt nie ma butów! Dwa różne spojrzenia na tę samą sytuację. Dla jednego, to że nikt nie ma butów było powodem do tego, żeby tam nie wchodzić. Dla drugiego to, że nikt nie ma butów było idealnym powodem, dla którego firma natychmiast powinna wejść. Zatem czy faktycznie chodzi o branżę, czy może chodzi o to, jak twój handlowiec myśli o branży. Nawet pracując w branży, która teoretycznie jest branżą zachodzącą, chociażby branża call center, która teraz bardzo mocno się rozwija, ale rozwija się w innym kierunku niż kiedyś, idąc w kierunku omnichannel i wielokanałowości. To czy naprawdę branża ta jest wschodząca czy zachodząca? Bo jeśli twój pracownik myśli o tym, że branża jest tą zachodzącą to może nie wiązać z nią żadnej przyszłości. Może myśleć sobie, że czas się przebranżawiać, poszukać sobie innej pracy dla siebie. Nie będzie się angażował i będzie zdemotywowany wykonując tę pracę. Ale jeśli wiesz o tym, że twoja branża należy do tych wschodzących, będzie się rozwijać, to będzie potrzebne coraz więcej kompetencji. Nie tylko umiejętności telefonicznych rozmów z klientami, ale także obsługi live chat, obsługi mailowej, odbioru reklamacji i ich obsługi, obsługi klientów z mediów społecznościowych, wideo czata… — zaczynasz rozumieć, że ta branża dopiero zaczyna się tworzyć, ponieważ firmy, raz że mają problem ze sprzedażą, a dwa, mają problem z obsługą klienta, więc będzie trzeba więcej ludzi, którzy będą obsługiwać każde kolejne firmy, które powstają. W Polsce istnieje ponad 2 000 000 firm i każdego miesiąca otwiera się ich kilka tysięcy, czasem nawet kilkadziesiąt tysięcy, tak jak w styczniu tego roku, gdzie otworzyło się ponad 20 000 firm. Wiedząc o tym, że branża jest wznosząca twój handlowiec będzie zupełnie z innym nastawieniem i zaangażowaniem wykonywał swoje obowiązki, a twoim zadaniem jest mu to pokazać.
Cztery elementy wiary, sprawdź na którym z poziomów, na którym z etapów twój zespół, bądź Ty niedomagasz, kulejesz — a następnie podejmij decyzję, żeby to zmienić. Jeśli nie wiesz jak to zrobić — mogę Ci w tym pomóc. Możesz skorzystać z mojej pomocy w postaci konsultacji indywidualnych dla ciebie, dla twojej organizacji. Możesz też skorzystać z Akademii Biznesu, czyli miejsca w sieci, gdzie od zera nauczę Cię w jaki sposób zbudować biznes począwszy od pomysłu, przez określenie swoich klientów docelowych, poprzez ułożenie strategii sprzedaży, aż po rekrutowanie pracowników, ustalanie procedur, wyznaczenie procesów w firmie, po zarządzanie codziennym motywowaniem handlowców, kontrolowanie ich pracy, organizowanie tej pracy i kierowanie całym działem handlowym. Akademię Biznesu możesz znaleźć w linku pod tym artykułem. Natomiast indywidualne konsultacje możesz odbyć poprzez wykonanie do mnie telefonu bądź napisanie do mnie wiadomości mailowej — bezpłatnie ocenię i przeanalizuję sytuację w jakiej się znalazłeś, a następnie zaproponuję Ci remedium w postaci rozwiązania. Wiem jak to robić, bo od 7 lat prowadzę z sukcesem własną firmę, mam dwie firmy: szkoleniową i sprzedażową. Jeśli masz ochotę — odezwij się do mnie.
Jeśli ten artykuł spodobał Ci się, był dla ciebie wartościowy — pozostaw komentarz i nie zapomnij podzielić się nim z innymi. Pozdrawiam ☺
Zapraszam Cię także na BEZPŁATNY WEBINAR, który przedstawiam krok po kroku, abyś mógł metodę O.K.S.P.R.Z.E.D.A.Ż wprowadzić od zaraz!
