(Wersja tekstowa poniżej)
Jak umawiać spotkania sprzedażowe z klientami na zimno przez telefon — Metoda Z.A.P.R.O.Ś
W tym artykule opiszę, jak za pomocą sprawdzonej metody Z.A.P.R.O.Ś umawiać spotkania ze swoimi klientami i osiągać skuteczność na poziomie 70%, czyli 7 na 10 klientów umówi się z tobą na spotkanie.
Ad rem. Jakich metod należy używać do tego, aby umawiać spotkania ze swoimi klientami? Otóż, na podstawie wszystkich rozmów, które w życiu odbyłem, a było ich grubo ponad 30 000, zarówno tych telefonicznych, jak i bezpośrednich, zaobserwowałem pewien schemat. Schemat, który można ułożyć w pewne kroki i trzymając się ich będziesz w stanie przeprowadzić klienta przez proces myślowy, przez proces podejmowania decyzji i na końcu tego procesu klient z przyjemnością powie Ci: Tak, chce się z panem spotkać. Ten model umawiania spotkań nazwałem Z.A.P.R.O.Ś. Składa się on z 6 kroków.
Przede wszystkim miej świadomość tego, że klient nie chce się z Tobą spotykać, ponieważ ma wrażenie, że będzie chciał go oszukać, że sprzedasz mu coś czego on nie potrzebuje albo zwyczajnie zajmiesz jego cenny czas, na co on nie chce się godzić z wiadomych względów. Zatem podstawowe obiekcje, z którymi podczas pierwszej rozmowy musisz sobie poradzić, to właśnie te 3 elementy, o których powyżej napisałem
Musisz dać klientowi odczuć, że jesteś odpowiednią osobą na odpowiednim stanowisku, że wiesz jak rozwiązać jego problemy, że spotkanie z tobą będzie niezobowiązujące, do niczego nie będziesz go zmuszał, co więcej będzie krótkie i absolutnie będzie miał pełną kontrolą nad tym, czy będzie chciał je kontynuować czy nie. Dlatego też sam proces rozmawiania z klientem musi być konsekwencją przemyślanych kroków.
Pierwszy krok jaki musisz postawić to Z — ZDOBĄDŹ UWAGĘ. Dzwoniąc do klienta musisz powiedzieć już w pierwszym zdaniu o jakiejś korzyści, która będzie na tyle atrakcyjna, że klient stwierdzi: Wow!, jak pan to zrobi chętnie posłucham co będzie dalej. Co robi część handlowców? — Dzwoni i mówi: Dzień dobry, nazywam się Jan Kowalski, dzwonię z firmy XYZ, chciałem pana zainteresować naszymi najlepszymi produktami, ponieważ jesteśmy firmą, która istnieje na rynku 24 lata, mamy tysiące zadowolonych klientów… itd., itd. W tym momencie klient się wyłącza, bo dla niego jest to nieinteresujące o czym ten człowiek do niego mówi. Klienta interesuje tylko jedno — interesuje go… ON SAM. Zatem w pierwszym zdaniu musisz dać mu korzyść, która będzie spersonalizowana pod niego.
W drugim kroku robisz A — AKCEPTACJA na rozmowę. Zgodnie z polskim prawem i zgodnie z dobrym zwyczajem warto poprosić o to, żeby klient poświęcił Ci dwie–trzy minuty na rozmowę, podczas której powiesz mu w jakiej sprawie właśnie do niego zadzwonisz. Potem, kiedy to zrobisz i uzyskasz zgodę, przechodzisz do kolejnego etapu, czyli…
P — PROBLEMY, które rozwiązuję. Na tym etapie pokazujesz się klientowi jako ekspert, który
zna problemy z jakimi klient boryka się na co dzień. Zatem mówisz o tym, co go dotyka, co go boli. Pokazujesz słabości jego biznesu, mówisz o tym, co z jego perspektywy jest dla niego ważne, a on nie potrafi sobie dzisiaj z tym poradzić. Tym samym pokazujesz mu, że wiesz jakie problemy ma w biznesie i dajesz mu do zrozumienia, że być może jesteś w stanie owe problemy pomóc mu rozwiązać. W dalszym kroku…
R — ROZWIĄZANIA, które oferujesz. Kiedy pokazałeś mu problemy jakie on ma — czas na remedium, czyli co takiego wiesz, co takiego masz, czym się charakteryzuje twój produkt czy usługa, że jesteś w stanie owe problemy, o których mówiłeś rozwiązać. Mówisz to w tym momencie. Kiedy powiesz o rozwiązaniach problemów, w głowie klienta zapala się czerwona lampka: No niby gościu mądrze mówi, ale skąd wiem, że akurat on jest tą osobą, która mi te problemy może rozwiązać? Słowem, teraz potrzebujesz przywołać autorytet, swój autorytet w oczach klienta, aby stwierdził: Ok, ma pan rację, chcę się z panem spotkać, bo jestem ciekawy, co pan dla mnie ma. Zatem kolejny krok to…
O — ODPOWIEDNIA OSOBA. W tym momencie jest czas na chwalenie się, pokazanie muskułów, na prężenie mięśni i uzasadnienie dlaczego akurat Ty jesteś tą osobą, która może klientowi pomóc. W ostatnim kroku jest…
S — SPOTKAJMY SIĘ. Proponujesz konkretny termin, dzień i godzinę. Możesz podać dwa terminy, możesz zawęzić pole na spotkanie do dwóch czasookresów, czyli czy początek tego tygodnia, czy może koniec tygodnia — chodzi o to, aby dać klientowi możliwość wyboru. Oczywiście trzeba zagwarantować, że spotkanie jest bezpłatne, niezobowiązujące i klient może zdecydować czy będzie chciał je kontynuować czy nie. Tym samym dajesz mu przestrzeń do tego, żeby nie bał się z tobą spotkać.
Ten schemat sprawdzi się dosłownie w każdej branży, niezależnie od tego, co sprzedajesz. Czy są to kredyty, czy konta, czy karty kredytowe, czy jakieś inne usługi finansowe, czy branża wellness, czy mlm, czy cokolwiek innego, gdzie chcesz umówić się na spotkanie, zanim zaproponujesz klientowi produkt czy usługę dobrane do jego potrzeb. Przetestuj ten model sprzedaży, a jeśli chcesz więcej — zapisz się na mój bezpłatny webinar, na którym zdradzę Ci inne techniki sprzedaży telefonicznej i bezpośredniej. Link znajdziesz pod tym artykułem. I dołącz koniecznie do mojej platformy akademia.saleup.pl, na której krok po kroku przeprowadzę Cię przez proces stawania się wybitnym sprzedawcą. Od miejsca, w którym jesteś dziś, do wybitnych wyników, które osiąga raptem 20% najlepszych sprzedawców w branży. Zatem widzimy się na webinarze i na platformie.
Już teraz zapisz się na BEZPŁATNE SZKOLENIE, po którym nauczysz się jak sprzedawać więcej. Poznasz metodę sprzedaży O.K.S.P.R.Z.E.D.A.Ż , dzięki której już następnego dnia będziesz potrafił wprowadzić konkretne działania, aby odnieść sukces!
Do zobaczenia ☺
