Przezwyciężanie niechęci do wykonywania połączeń jest procesem.
Pierwszym krokiem jest przyznanie, że to jest problem.
Jeśli kiedykolwiek doświadczyłeś niechęci do połączeń – tak jak to bywało podczas moich pierwszych dni jako sprzedawca – znasz to uczucie. Czułeś nudne pulsowanie w jamie brzucha, niemożność podniesienia telefonu lub umówienia się na jakiekolwiek spotkanie tego dnia, ten okropny strach, w którym obsesyjnie odczuwasz odrzucenie, odrzucenie, a i odrzucenie.
Niechęć do rozmów dotyczy zarówno debiutów sprzedażowych, jak i doświadczonych profesjonalistów, a jej wpływ jest dobrze udokumentowany. W The Psychology of Sales Call Reluctance Shannon Goodson i George Dudley stwierdzili, że 80% nowych sprzedawców zawodzi z powodu niechęci do rozmów, podczas gdy 40 % weteranów przestaje z tego powodu szukać nowych klientów.
Co powoduje niechęć do połączeń? Jak możesz to pokonać?
Aby uzyskać odpowiedzi, zwróciliśmy się do dwóch ekspertów. Connie Kadansky od ponad 14 lat trenuje sprzedawców w przezwyciężaniu niechęci do rozmów, a Todd Cohen, autor „Wszyscy w dziale sprzedaży”, ma ponad 20 lat w dziedzinie szkoleń.
Oto jak widzą i rozwiązują problem.
Główne przyczyny niechęci połączeń.
1.Twoja kultura zawstydza sprzedawcę
Kadansky mówi, że w wielu przypadkach niechęć do połączeń wywodzi się z kultury korporacyjnej, w której sprzedawcy są malowani jako natrętni. Przypomniała też firmę z Las Vegas, w której „przesłanie brzmiało:„ Wyjdź i sprzedaj, ale nie bądź sprzedawcą ”. Więc sprzedawcy zaczęli od odrzucenia roli – i to jest główne źródło wstydu”.
Nie wstydź się swojego zawodu !
2.Jesteś nieprzygotowany
Cohen podkreśla, że zapamiętanie skryptu zimnej rozmowy nie jest tym samym, co przygotowanie się do zaspokojenia potencjalnego klienta tam, gdzie są jego potrzeby. Dodaje, że wiele organizacji sprzedaży nie zapewnia odpowiedniego wsparcia. „Potrzebujesz coachingu od mentora” – mówi.
3.To nie jest w twojej krwi
Cohen i Kadansky zgadzają się, że niektórzy są po prostu bardziej zamknięci w sobie niż inni. Dla nich nawiązanie kontaktu z nieznajomym może być zastraszające. „To predyspozycja osobowości i może być przekazywana przez DNA” – mówi Kadansky. Mimo to, nawet taki typ osoby, jak twierdzi, może odnieść sukces w przezwyciężaniu niechęci do rozmowy, każdy może!
- Szefowie muszą szanować sprzedawcę
Wraz z firmą z Las Vegas Kadansky miała mocne przesłanie dla CEO: Ditch the Pink Pig Award i przestał traktować „sprzedaż” jak obrzydliwe słowo. 20 osób obsługujących telefony przeszło od niechęci do rozmów do znacznie niższych poziomów. Nawiasem mówiąc, świnia została zastąpiona trofeum. „Dzięki temu cała kultura sprzedaży stała się bardziej honorowa i pełna szacunku” – mówi. Zmodyfikuj strach przed odrzuceniem w objęcia wartości.
Strach przed odrzuceniem wynika z wewnętrznych przyczyn. Ale kiedy handlowcy skupiają się na zewnątrz – na tym, jak ich produkt lub usługa pomaga osobie po drugiej stronie – stają się ewangelistami, pokonując niechęć do połączeń. W ostatnim rozmowie coachingowej z doświadczonym, ale utkniętym sprzedawcą Kadansky mówi: „Wywierciliśmy głęboką dziurę, poza korzyścią finansową [produktu], korzyściami emocjonalnymi i duchowymi. Teraz zna wartość i jest odpowiedzialny za nawiązanie połączenia ”
- Używaj olejków eterycznych
Jeśli niechęć do rozmów ma zapach lub smak, to połączenia nie są Twoim ulubionym deserem lub zapachem, który przywraca mocne, pozytywne wspomnienia. Przezwyciężanie niechęci do rozmowy może być tak proste, jak zanurzenie się w miłych wspomnieniach. Olejki eteryczne mogą zmusić umysł do przejścia poza strach i do miejsca pozytywnej energii np. . „Mieliśmy golfistę, który gdy wahał się zadzwonić, wąchał zapach olejku ze skoszonej trawy”, mówi Kadansky. „Uszczęśliwiał go, podniósł telefon, wybrał ten numer i wykonał tę rozmowę”.
6.Nie inwestuj wszystkiego w wynik
Przezwyciężanie niechęci do połączeń jest procesem. Niektórzy sprzedawcy uważają rozmowę, która nie prowadzi do sprzedaży, za porażkę, ale właśnie takie podejście rodzi niechęć do rozmowy. Cohen mówi, że przyjmuj pozytywy, gdzie możesz. „Jeśli każde połączenie powoduje coś, w którym proces robi krok naprzód – nawet jeśli jest to krok dziecka – daje to pewność wykonania następnego połączenia”.
Zainteresował Cię temat? Poznaj 46 technik sprzedaży, negocjacji i perswazji – Call Center i sprzedaż bezpośrednia !
