Dziedzina sprzedaży, charakteryzuje się tym, że tak naprawdę nie ma ona żadnych ograniczeń. Każdy sprzedawca może stworzyć i opatentować swoją SKUTECZNĄ TECHNIKĘ SPRZEDAŻY. Na podstawie doświadczenia jesteśmy w stanie wyłonić techniki, które SPRAWDZAJĄ SIĘ W KAŻDYM PRZYPADKU i ZAWSZE OSIĄGAJĄ 100% EFEKTYWNOŚCI!
Jedną z takich i zarazem najprostszych technik jest tzw. model “kanapki”. Polega on na schemacie przypominającym kanapkę czyli :
- Góra kanapki – KORZYŚCI DLA KLIENTA
- Wypełnienie kanapki – SPRAWY NIEWYGODNE,np. cena czy czas umowy
- Spód kanapki – KORZYŚCI DLA KLIENTA
Zasada przyswajania informacji jest taka, że pamiętamy to co na początku i na końcu , a przekaz w środku gdzieś nam umyka. Nasz umysł nie skupia się na tym tak mocno. Najważniejszym czynnikiem wpływającym na łatwość przyswajania informacji jest koncentracja, nie jesteśmy w stanie być skoncentrowanym przez cały czas. Zapamiętujemy początek rozmowy, wykładu, lekcji i koniec przekazu. Warto wykorzystać tą wiedzę w technikach sprzedaży.
Dlatego też przedstawiając ofertę klientowi, zaczynamy od korzyści. Następnie podajemy to co dla nas niewygodne np. cena, długość umowy czy warunek konieczny, przykrywając to kolejną korzyścią. Dla jasności, klient ma wiedzieć jaka jest cena i być w pełni świadomy decyzji jaką podejmuje. Nie mamy zamiaru ukryć tego faktu przed klientem, a jedynie przedstawić inne nastawieniem spojrzenie. Cena nie gra już takiej wielkiej roli, gdy okazuje się, że wachlarz korzyści jest dużo cenniejszy dla klienta.
Technika “kanapki” czy “na kanapkę” najczęściej stosowana jest przy podawaniu ceny. To właśnie ten element ląduje do środka. Dla przykładu rozmowa z klientem:
“ – Dzień dobry Panie Ryszardzie, wyraził Pan zainteresowanie ofertą najnowszego modelu telewizora XXX.
– Dzień dobry, tak owszem. Potrzebuje telewizora ok 60 cali do dużej sali. Ile kosztuje?
-Rozmawiamy o telewizorze, który dopiero pojawił się na rynku. Z pewnością zrobi na Panu wrażenie. Ma on ponad 65 cali, a więc idealnie wpasuje się w tak dużą salę. Obraz wyświetlany jest w technologii 4K co gwarantuje najlepszą jakość, to zadowoli każdego Pana klienta. Model, który Pan wybrał posiada nagłośnienie firmy, która jest liderem na rynku, co sprawi, że dźwięk będzie na najwyższym poziomie. Model XXX kosztuje w tym okresie jedynie 6999 , ALE (to “ale” jest bardzo ważne, jest kluczowe, aby szybko i płynnie przejść z podania ceny do kolejnych korzyści dla klienta), po rozłożeniu na raty, zapłaci Pan jedyne 69zł miesięcznie, dodatkowo przygotowałem dla Pana wydłużony okres gwarancji do 4 lat, co zapewni bezpieczeństwo na dodatkowe 24 miesiące. “
Schemat “ kanapki “ jest bardzo prosty. KORZYŚĆ – CENA – KORZYŚĆ . Gdy zaczniesz praktykować tą technikę, zobaczysz jak szybko wchodzi ona w krew i staje się nawykiem. Będziesz potrafił podać cenę bez żadnych oporów, w sposób naturalny i wzbudzający zaufanie. Przy tej technice SIŁA TKWI W PROSTOCIE, powodzenia !
Jeśli chcesz poznać inne, skuteczne techniki sprzedaży, to koniecznie zapisz się na mój bezpłatny webinar https://edu.karolfron.pl/webinar, podczas którego pokażę Ci 4 kroki, które musisz wykonać by dojść do mistrzostwa w sprzedaży
