Największy sekret telezakupów Mango

Największy sekret wszechświata

W jednej z książek przeczytałem kiedyś, że jeśli chcesz osiągnąć swoje cele, musisz pomóc odpowiedniej liczbie ludzi osiągnąć ich cele. Można powiedzieć inaczej – jeśli chcesz zostać bogaty, musisz pomoc odpowiedniej liczbie ludzi stać się bogatymi. I gdy się nad tym dobrze zastanowisz, to okaże się, że to jest właśnie największy sekret, a jednocześnie najlepszy sposób na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży.

Skoro to takie oczywiste, to dlaczego nazywam to sekretem? Otóż w naszym życiu jest wiele takich sekretów, o których istnieniu wiemy, ale nic z tą wiedzą nie robimy, a czasem próbujemy z nią dyskutować, podważać, mówić, że można inaczej, trzeba się tylko znaleźć ten inny sposób.

Wiesz co należy zrobić aby jak najdłużej zachować zdrowie? Zapewne wiesz: trzeba się zdrowo odżywiać, regularnie uprawiać aktywność fizyczną, wypoczywać, dbać o równowagę psychiczną, ale żyjesz na codzień wg tych zasad?

Wiesz, co należy zrobić aby opanować jakąkolwiek umiejętność? To też na pewno jest Ci znane: należy poznać podstawy teoretyczne, a następnie ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć, aż dojdziemy do mistrzostwa. Czy jednak nie odpuszczasz po pierwszych niepowodzeniach, gdy jest trudno i nie ma spektakularnych efektów w krótkim czasie?

Wiesz co należy robić aby zbudować szczęśliwy związek? Należy nauczyć się chodzić na kompromisy, walczyć ze swoimi demonami z przeszłości, zadbać o podsycanie uczuć i nie spoczywać na laurach nawet po wielu latach bycia ze sobą. Czy jednak to robimy czy łatwiej jest nam zmienić partnera, zamiast naprawy związku. W Polsce w ciągu rozwodzi się prawie 30% małżeństw, w Stanach – ponad 50%.

Znajomość „sekretów” nie gwarantuje efektów, jak widzisz musi chodzić o coś innego.

Co decyduje o sprzedaży?

Pracując przez 2 lata jako telemarketer miałem do czynienia z tysiącami klientów, z których większość z nich nie chciała ze mną rozmawiać. Dzwoniłem, grzecznie się przedstawiałem, miałem dobrą intencję, ale kiedy tylko usłyszeli mnie po drugiej stronie, zazwyczaj mówili, że nie mają czasu, nie są zainteresowani, nie potrzebują. Mówiłem wtedy, że jeszcze nie wiedzą co dla nich mam, dlaczego więc twierdzą, że nie są zainteresowani? Głowiłem się co robię źle, przecież ja chciałem dobrze! Miałem produkt, który mógł poprawić ich jakość życia, obniżyć koszty, dać więcej czasu, a oni go nie chcieli – byłem sfrustrowany, że ktoś nie chce dać sobie pomóc. Też tak masz?

Mijały tygodnie, miesiące, każda kolejna setka wykonanych telefonów sprawiała, że szło mi coraz lepiej, ale mój wynik był daleki od ideału. Myślałem o tym co jeszcze mogę zrobić, żeby sprzedawać więcej. Wtedy też wpadłem na któryś z programów z serii telezakupów Mango. Na pewno go znasz, bo dziś na kablówkach mają swoje kanały, na których przez okrągłą dobę coś sprzedają.

Na czym polega sekret Telezakupów Mango?

Obejrzałem kilka odcinków aby dokładnie zbadać fenomen tego modelu sprzedaży, który musi być tak opłacalny, że firmę stać na wykupienie miejsca na platformie satelitarnej. Zasiadłem przez telewizor i obejrzałem reklamę wspaniałej, innowacyjnej i nigdy wcześniej niespotykanej szatkownicy do warzyw. Co usłyszałem:

• Zupełnie nową – czyli wcześniej takiej nie było, a ta którą mam w domu na pewno jest gorsza od reklamowej
• Wyjątkowa, podbija cały świat – a więc poznały się na niej gospodynie od Chicago, przez Berlin aż po Tokio, włączając w to Sydney
• Wysokiej jakości stal – czyli mając do dyspozycji różne rodzaju stali, wybrano tą najlepszą
• Ostrza ostre jak żyletka – czyli nie byle co, tylko prawdziwa brzytwa, a porównanie działa na wyobraźnie
• Antypoślizgowe, gumowe nóżki – czyli zwykła guma, którą opisuje się jak najlepszy system prosto z NASY
• Rewelacyjny mechanizm – czyli wiadomo, że nie badziewie
• Idealnie pokroisz ziemniaki na frytki – wizualizacja no i proste, że każdy lubi idealne frytki
• Ergonomiczny uchwyt zapewniający bezpieczną pracę – trudne słowo – ergonomiczny, nawet jeśli nie znam jego znaczenia, to i tak wiem, że chciałbym aby moja szatkownica miała tą funkcję, a bezpieczna praca daje poczucie komfortu, że dzieci nie utną sobie palca buszując po kuchni
• Funkcjonalnie przechowywane w praktycznym pojemniku – dwa słowa klucze w tak krótkiej wypowiedzi to majstersztyk, miód na uszy dla ludzi pragmatycznych, reszta da w tym miejscu mały plusik
• Innowacyjna tarka – tu znowu miód dla gadżeciarzy, którzy chcą mieć najnowsze technologie pod strzechą
• Już teraz – no wiadomo, że nie później, bo później nie będzie
• Dodamy specjalną wkładkę – bonus za szybką reakcję, nie bądź głupi, nie czekaj, czekają Ci, którzy nie rozumieją
• Jesteśmy całkowicie przekonani o profesjonalnej jakości – całkowicie, a więc nie ma nawet grama wątpliwości, a skoro my mamy sztab ludzi, badania, testy, wiedzę o technologiach i u nas nie znalazł się nawet jeden pies z kulawą nową nogę, który byłby nieprzekonany, to tym bardziej nie powinieneś się wahać
• Satysfakcja gwarantowana – w końcu nie ma opcji, żebyś był niezadowolony – masz gwarancję
• Wykonana z nierdzewnej stali – znowu ta stal, już nie masz wątpliwości, że ktoś naprawdę postarał się przy wyborze stali i lepszej znaleźć nie mógł
• Polecana przez zawodowych szefów kuchni – szach mat! Skoro polecają ją specjaliści, ludzie którzy urodzili się z czapką kucharską, a zamiast mleka ssali rosół, to znaczy, że to jest hit jakiego jeszcze nie było i długo nie będzie
• Możesz cieszyć się nowym, fantastycznym wynalazkiem – mówiłem – NASA i ich wynalazek, który może od dziś należeć do Ciebie
• Szybkość i bezpieczeństwo wyznaczają nowe, nigdy wcześniej niespotykane normy – na czym najbardziej zależy pani domu? Żeby szybko pokroić warzywa i się przy tym nie uciąć, no to mamy to, a na dodatek w normach jakich jeszcze świat nie widział!

Jaki płynie z tego wniosek?

Ludzie kupują, bo chcą, a chcą dlatego, bo dany produkt zaspokaja ich potrzeby i pragnienia. Zaspokaja dlatego, że sprzedawca sprawdza jakie one są, a następnie pokazuje jak jego produkt pomaga w ich zaspokojeniu lub tworzy się zbiorowy profil typowego konsumenta idealnego na nasz produkt i ocenia się jakie są typowe potrzeby takiego osobnika, a następnie tworzy się odpowiedni schemat prezentacji, w której każde słowo jest idealnie dobrane w taki sposób, by trafiać w te pragnienia i potrzeby. To słowa sprzedają, ale to osoba słuchająca podejmuje decyzje na tak. Twoją rolą jest pokazać jak to co masz jej pomoże, polepszy sytuację, da korzyść i do tego potrzebujesz słów.

Oto sekret sprzedaży Mango: daj klientowi to czego on chce, byś sam dostał to co ty chcesz.

O tej samej szatkownicy można by było powiedzieć coś więcej? Trudno by było, ale czy da się powiedzieć mniej? Zdecydowanie tak.

Gdyby sprzedawca nie wzbudził we mnie tak wielkiej chęci posiadania, to pewnie bym się nie zdecydował, ale skoro użył całego możliwego arsenału słów kluczowych, użytych w odpowiednich kontekstach, to praktycznie usunął wszelkie moje potencjalne obawy i sprawił wręcz, że będę czuł się jak frajer, kiedy nie skorzystam z tej wybitnie wspaniałej okazji. Jak to osiągnął? Użył odpowiednich słów – tylko tyle i aż tyle.

Mango pokazuje, że mając wiedzę o słowach można sprzedać dosłownie wszystko – umówmy się szatkownica, którą chcieli mi sprzedać za 249zł była warta może 49zł. Kiedy opowiadasz o swoich usługach, używaj tylko prostych, standardowych, nie nacechowanych emocjonalnie słów, nie wywołasz u klienta takiego efektu, jak byś mógł.