Często dostaję pytania o to w jaki sposób zadzwonić na zimno, do klienta, którego nie znamy i sprawić, żeby nie dość, że się nie rozłączy, to jeszcze wysłucha, zainteresuje się, a na koniec zdecyduje na spotkanie. Dla niektórych sprzedawców, to doprawdy karkołomne zadanie.
Nie jest to jednak tak trudne, jak może się wydawać, wystarczy po prostu stosować się pewnych zasad, które gwarantują sukces. Opiszę Ci przykład mojej rozmowy jaką odbyłem niedawno niedawno z jednym z klientów, do którego numer znalazłem w internecie. Jest to rozmowa całkiem na zimno.
- Dzień dobry, z tej strony Karol Froń. Dzwonię ponieważ chcę Pana zainteresować sposobem na podniesienie sprzedaży w Pana firmie, nawet o 27% w przeciągu 3 następnych miesięcy (o tyle właśnie średnio wzrasta sprzedaż w firmach, w których odbywam szkolenia)
- Dziękuję, nie jestem zainteresowany.
- To świetnie, bo większość moich klientów na początku była nie zainteresowana, a kiedy dowiedzieli się co dla nich mam, to skorzystali z mojej propozycji i dziś są mi wdzięczni, za to, że pojawiłem się na ich drodze.
- Yyy.. a skąd Pan ma mój numer?
- Z internetu.
- Ok, nie ważne. Nie mam czasu aby teraz o tym rozmawiać.
- Zdaje sobie sprawę, że jest Pan bardzo zajętym człowiekiem, dlatego nie mam zamiaru tracić Pana czasu, proszę Pana tylko o 2 minuty rozmowy, w której pokażę Panu jak mogę sprawić, że Pana handlowcy zaczną sprzedawać o prawie 30% więcej. Jeżeli temat Pana nie zainteresuje to się pożegnamy i więcej do Pana nie zadzwonię, ale jeżeli to się Panu spodoba, to wskaże Pan dogodny dla siebie termin na osobiste spotkanie. Czy to jest uczciwa propozycja?”
- No dobrze, proszę mówić.
- Na co dzień pomagam firmom, które borykają się z niskimi wynikami sprzedażowymi, nie wiedzą jak zbudować silną pozycję firmy na rynku, martwią się o to czy zarobią na koszty, a ich największą frustrację powodują powtarzające się problemy w zarządzaniu zespołami sprzedażowymi, czyli: brak realizacji celów, demotywacja pracowników czy duża rotacja wśród pracowników. Spotkał się Pan z takimi sytuacjami?
- O Panie, niestety to chleb powszedni dzisiaj, trudno znaleźć kogoś kto zagrzeje dłużej miejsce i jeszcze będzie mu się chciało sprzedawać (plus długi wywód o tym jak jest ciężko..). No i jak Pan chce to zrobić?
- Pracuję z moimi klientami zarówno w ramach indywidualnych konsultacji, jak i grupowych szkoleń. Najpierw badam jakie problemy należy rozwiązać, następnie dopasowuje odpowiednie rozwiązanie i opracowuje plan na ich wdrożenie. Pracuję z handlowcami, menadżerami, a także właścicielami firm, zarówno w formie indywidualnych konsultacji, jak i szkoleń dla całych zespołów. Dzięki mojej pracy handlowcy podniosą swoje wyniki sprzedażowe, zmniejszy się rotacja w zespole, a kadra kierownicza nauczy się lepiej zarządzać podwładnymi.
- Ale dlaczego miałbym Panu zaufać?
- Mam 10 letnie doświadczenie w sprzedaży telefonicznej, wykonałem w życiu ponad 30 000 rozmów handlowych z klientami, wyszkoliłem kilkudziesięciu menadżerów sprzedaży. Od 4 lat prowadzę własne call center Contact Center One, w którym na co dzień sprzedaje prawie 50 osób, a w ramach drugiej firmy SMC 24 prowadzę szkolenia, coachingi, mentoringi w firmach usługowych i dla osób prywatnych. Przeprowadziłem ponad 120 szkoleń, przeszkoliłem blisko 3000 osób na żywo i w internecie, prowadzę bloga oraz kanał na yt w którym dzielę się wiedzą, z zakresu sprzedaży i zarządzania. Chętnie opowiem Panu jak to działa, ale aby Pan to jak najlepiej zrozumiał, muszę Panu coś pokazać, dlatego proponuję krótkie, niezobowiązujące spotkanie, na którym w ciągu nie więcej niż 15 minut, zdradzę jakie mam metody aby osiągać takie wyniki, a po tym czasie sam Pan stwierdzi czy to co Panu pokazałem może się przydać w Pana firmie. Kiedy możemy odbyć takie spotkanie?
- Wie Pan, wolałbym, żeby Pan mi powiedział to teraz, bo nie mam czasu aby się umawiać w ciemno.
- Zdaje sobie sprawę, że jest Pan bardzo zajętym człowiekiem, dlatego nie mam zamiaru tracić Pana czasu, proszę Pana tylko o 15 minut rozmowy, w której pokażę Panu jak w łatwy sposób Pana zespół handlowców może z dnia na dzień poprawić swoje wyniki, co przełoży się na wzrost nawet o kilkadziesiąt % w perspektywie 3 miesięcy. Jeżeli temat Pana nie zainteresuje to wyjdę po 5 minutach, pożegnamy się i więcej nie będę Pana niepokoił, ale jeżeli to się Panu spodoba, to wskaże Pan dogodny dla siebie termin na osobiste spotkanie. Czy to jest uczciwa propozycja?
- Ile mnie to będzie kosztować?
- Spotkanie jest całkowicie darmowe i niezobowiązujące, a jeśli chodzi o koszt inwestycji w szkolenia, to zależny jest od pańskich potrzeb i oczekiwań. Cieszy mnie, że pyta Pan o cenę, bo to oznacza, że jest Pan zainteresowany, ale mówienie teraz o kosztach przypominałoby podawanie ceny za garnitur, bez pobrania miary. Proponuję zatem końcówkę tego tygodnia, pomiędzy środą a piątkiem, najlepiej w godzinach 8-16, abym mógł dokładnie pokazać Panu w jaki sposób mogę pomóc Pańskiej firmie. Który termin Panu odpowiada?
- Niech będzie czwartek, godzina 14.30. Ma Pan 15 minut.
- Dobrze, będę na pewno. Do zobaczenia.
4 Tygodnie później odbyłem pierwsze z cyklu 3 szkoleń dla handlowców w tej firmie 😉
