(Wersja tekstowa poniżej)
Jak sobie radzić z obiekcją Chcę się zastanowić
Obiekcja, którą niejednokrotnie słyszałeś, znasz ją z z autopsji. Chcę się jeszcze zastanowić może oznaczać tylko tyle, że klient dostał zbyt wiele informacji i po prostu ma mętlik w głowie, już nie wie o co chodzi, zbyt wiele produktów, zbyt wiele faktów. Klient mówi Dobra, wie pan co?, ja muszę odpocząć, muszę to przeanalizować, przetrawić, jutro niech pan zadzwoni — tak może być.
Druga sytuacja może być taka, że faktycznie klient jest zdecydowany na zakup, ale musi zastanowić się w takim sensie, że musi wrócić do domu, poczytać w internecie, może porozmawiać żoną — uznajmy, że faktycznie chce się zastanowić, a nie tylko się wyłgać.
Trzecia opcja jest taka, że jest to po prostu zastawienie, czyli klient wymyślił sobie wymówkę, żeby ciebie zbyć. Powie Ci, że się zastanowi, z jutro nie odbierze telefonu. Ilu mamy takich klientów w swojej historii? Ja mam masę takich klientów z czasów jak nie umiałem jeszcze sprzedawać. Dzwoniłem do klientów, robiłem świetną prezentację, klient mówił: No, super, fajnie, wie pan co, ja się zastanowię, niech pan do mnie zadzwoni… Kończyłem dzień i mówiłem: Ale miałem dziś dobre branie, tyle mam rozmów poumawianych, callbacków mam tyle poumawianych, na pewno coś z tego będzie. Potem przychodził dzień, kiedy te callbacki miałem sobie zrealizować, a tu okazuje się, że żaden klient nie skorzystał. No i wtedy był zonk — co jest grane? Jest taka anegdota, gdy dwóch sprzedawców rozmawia w biurze, jeden mówi: Ale miałem dziś wiele dobrych rozmów z klientami, poplanowałem sobie wiele rozmów do przodu, a drugi mówi: No, ja też dziś nic nie sprzedałem… To jest właśnie to planowaniu i callbackowanie i chce się jeszcze zastanowić. Jak sobie z tym radzić?
Remedium
Po pierwsze, metoda: odkrywanie prawdziwych intencji klienta, czyli mówisz do klienta: Wydaje mi się, że są jeszcze jakieś kwestie, które powodują, że pan się waha. Nie ma pan nic przeciwko temu, żebym się dowiedział, co to jest? No i pozostaje odkrycie potrzeb klienta. Pamiętaj o tym, żeby się upewnić, czy to jest na pewno jedyna rzecz, czy nie ma żadnych innych. Upewnij się, że nie ma już innych problemów. Jeśli klient powie: To jest jedyna rzecz, to wtedy zadajesz pytanie: Czy jeślibym sobie z tym poradził, to pan by się zdecydował? Np. klient Ci mówi: Wie pan co, trochę się zastanawiam nad tą ceną, bo jest wysoka, zaproponował pan tu 500 zł, no nie chciałem tyle wydawać, myślałem o czymś tańszym. Ty mówisz: Ok, czy to jest jedyna rzecz, która pana blokuje?, czy są jeszcze jakieś inne? — No nie, no produkt mi się podoba, wszystko super, no ale ta cena, za wysoka, za wysoka… W tym momencie mogę zlokalizować poziom cenowy klienta, więc pytam: No dobrze, to ile byłby pan w stanie zapłacić? — Wie pan
co?, maksymalnie chciałem 460 przeznaczyć na ten produkt. Teraz masz dwa wyjścia: albo ściągasz gacie, czyli mówisz: No dobra, niech będzie za 460… Pytanie czy chcesz, czy możesz, czy Ci się to opłaca? Albo robisz drugą opcję: No dobrze proszę pana, proszę mi powiedzieć, co musiałoby się wydarzyć, żeby brał mnie pan pod uwagę za 500 zł? Czyli przerzucam piłeczkę do klienta i każę mu się zastanawiać: co takiego musiałoby się wydarzyć, żeby się zdecydował na mnie mimo wszystko i to za 500 zł. Klient teraz szuka sobie w głowie pomysłów na to, pod jakimi warunkami zgodzi się na cenę 500, a nie myśli o tym, dlaczego nie chce się zgodzić na 500. Pod jakimi warunkami on się na to 500 zgodzi. To jest bardzo dobre, ponieważ skierowałeś jego myśli na inne tory. Oczywiście klient może powiedzieć: No wie pan, no nie zgodziłbym się na to 500, 460 to jest maks, co mogę dać.
Wtedy robisz próbne zamknięcie: Czyli jeśli rozumiem, gdybym panu dziś dał ten produkt za 460, to by się pan na niego zdecydował, tak? Jeśli klient potwierdzi — Tak — do ciebie należy decyzja czy sprzedajesz za 450, czy mówisz: Wie pan co, rozumiem że pan by chciał za 460, mnie też się z panem fajnie rozmawia, chętnie bym panu ten produkt za 460 sprzedał, no ale proszę mi uwierzyć, że ja na tym produkcie nie zarabiam…, albo: Nie mogę, bo szef jest nade mną — technika manipulacji: ktoś jest nade mną, przełożony. Albo: Wie pan, no nie mogę, innym sprzedałem po 500, panu też muszę sprzedać za 500, jedyne co mogę dla pana zrobić… — tutaj idę na jakieś ustępstwo — mówię: Mogę dać panu rabat na kolejne zamówienie minus 10%, ale pod warunkiem, że pan się dziś na ten produkt zdecyduje, czyli znowu przekazuję piłeczkę klientowi i w tym momencie ma on wybór: godzi się albo się nie godzi.
Mogę też zadać czwarte pytanie, czyli od czego powinniśmy zacząć, żeby klient znowu nie powiedział, jakie widzi rozwiązanie, jaką widzi możliwość dokonania tej transakcji. To jest pierwsza sprawa. Druga sprawa, to również pytanie do klienta, czyli pytanie potwierdzające rzeczywistość. Jeśli klient mówi: Chcę się jeszcze zastanowić, to mówisz: To świetnie, z pewnością zależy panu na podjęciu dobrej decyzji, zgadza się? Możemy zadać prozaiczne pytanie, oczywiste. Klient powie: Tak, zgadza się. Mówisz wtedy: Wie pan co?, moje doświadczenie podpowiada mi, że wielu moich klientów chciało się zastanawiać nad tym produktem i kiedy się rozłączaliśmy oni szli do domu, zaczynali się nad tym zastanawiać, w ich głowach pojawiało się wiele pytań, na które nikt nie był w stanie im odpowiedzieć. Chciałbym uniknąć takiej sytuacji z panem, więc najlepiej by było, gdyby teraz pan mi powiedział nad czym konkretnie pan się zastanawia, ja w tym momencie na wszystkie pana pytania odpowiem. Tak więc panie Grzegorzu proszę mi powiedzieć nad czym konkretnie pan chciał się zastanowić? No i zmuszam klienta do tego, żeby się przede mną teraz otworzył i sprawdzam tym samym czy on naprawdę chciał się zastanowić, czy była to wymówka.
Najlepiej rozbić obiekcję klienta zanim on zdąży o nią zapytać. Jeżeli chcesz poznać skuteczny model sprzedaży, w którym opowiadam także o obiekcjach zapraszam Cię na BEZPŁATNE SZKOLENIE ONLINE <- KLIKNIJ TUTAJ!
