To co? moglibyśmy się umówić na spotkanie? — No, zastanowię się. — Aha, rozumiem. W porządku, to co?, to może, nie wiem, potrzebuje pan jeszcze jakichś informacji na maila ode mnie w tej sprawie? — Można przesłać. — Okej, dobrze. No to w porządku, to ja wysyłam w takim razie tę informację na maila, no i co, to jak będzie pan zainteresowany to rozumiem, że pan zadzwoni?, tak? — No, tak, tak. — Okej, no to świetnie. No to ja wysyłam w takim razie maila na tego ogólnego, tak? Biuro, małpa i tam dalej, tak? — Tak, tak, biuro, tak, tak. — Dobrze, dobrze. No to fajnie. To bardzo dziękuję za miłą rozmowę. W takim razie życzę miłego dnia i wysyłam wiadomość na maila. Dziękuję bardzo. Do usłyszenia. — Do widzenia.
Jak często zdarzyło ci się, że klient powiedział ci, że potrzebuje więcej informacji na maila, bo musi to przemyśleć i co się wydarzyło później? Oddzwonił? Spotkał się z tobą? Czy nigdy więcej nie mieliście okazji porozmawiać? W tym nagraniu powiem ci jak poradzić sobie z obiekcją klienta typu Muszę przemyśleć.
Kiedy klient mówi Muszę to przemyśleć tak naprawdę kłamie. Jest to pieprzone kłamstwo. Klient kiedy mówi Muszę to przemyśleć tak naprawdę chce ci przekazać jedną z trzech rzeczy.
Pierwsza z nich to nie mam pieniędzy. Ale klient nie powie ci wprost, że nie ma pieniędzy, bo jest mu głupio się do tego przyznać, a więc będzie cię kłamał i powie Muszę to przemyśleć, a potem nigdy więcej się do ciebie nie odezwie. Kiedy rozmawiasz z klientem przez telefon dzieje się jedna z dwóch rzeczy: albo ty przekonasz jego, żeby kupił czy spotkał się z tobą, albo on przekona cię do tego, dlaczego nie nie chce tego zrobić. Zgodzisz się ze mną?
Dlatego druga rzecz kiedy klient mówi Muszę to przemyśleć oznacza, że Nie widzę wartości w tym, co mi przedstawiłeś. A skoro nie widzę wartości, to nie mam ochoty, czasu, żeby się z tobą spotykać ani nie chcę wydawać pieniędzy na rozwiązanie, które w mojej ocenie ma nie przynieść mi żadnego pożytku.
Trzecia opcja, gdy ludzie mówią, że Muszę to przemyśleć oznacza, że nie czują pilności w twoim rozwiązaniu, a więc nie zdają sobie sprawy z tego, że powinni go kupić właśnie teraz, dlatego odkładają go na wieczne nigdy. Zatem co powinieneś mówić klientom, którzy mówią ci Muszę się zastanowić? Jeśli powiesz im to, co ja powiedziałem przed chwilą klientowi, z którym rozmawiałem to stracisz go bezpowrotnie.
Dlatego teraz pokażę ci znakomite rozwiązanie co mówić takim klientom.
Dlatego zanim rozpoczniesz spotkanie, bądź rozmowę telefoniczną z klientem powiedz mu coś takiego:
Panie kliencie, to spotkanie ma na celu sprawdzić czy moja i państwa firma mogą nawiązać współpracę i czy będzie ona owocna dla obu stron. Efektem naszego spotkania może być jedna z trzech odpowiedzi. Pierwsza z nich to tak, i pojawi się ona w momencie, kiedy to co panu przedstawiłem będzie dla pana korzystne i będziemy chcieli współpracować. To będzie świetna wiadomość dla obojga z nas. Druga z nich to nie i chcę, żeby pan wiedział, że to będzie w porządku, jeśli stwierdzi pan, że nie ma przestrzeni do rozmowy i pan mi o tym wprost powie. Natomiast trzecia opcja to: muszę to przemyśleć. Ponieważ robię to od dwunastu lat i wykonałem ponad trzydzieści tysięcy rozmów handlowych z klientami, to wiem, że zazwyczaj kiedy klienci mówią Muszę to przemyśleć oznacza, że nie są zainteresowani, ale nie mają ochoty, odwagi powiedzieć mi tego wprost. Natomiast ja wolałbym, żeby pan powiedział mi to wprost. Proszę mi wierzyć, nie obrażę się. Dlatego zanim zaczniemy mam do pana jedną wielką prośbę: proszę na koniec tej rozmowy powiedzieć mi tak albo nie.
Czy możemy tak się umówić?
Co właśnie zrobiłem? Nazywa się to przeramowaniem. W tym momencie klientowi na koniec rozmowy będzie bardzo, bardzo trudno powiedzieć mi Muszę to przemyśleć, ale za to zdjąłem z niego całą presję związaną z tym, gdyby chciał mi powiedzieć: Nie, dziękuję, nie jestem zainteresowany. Teraz będzie mu łatwiej to zrobić. I dla mnie jest to doskonała informacja, ponieważ na koniec rozmowy nie będę snuł fałszywych domysłów i zastanawiał się czy coś z tego będzie, czy nie. Ponieważ od razu dostanę informację tak bądź nie. I jeśli usłyszę informację nie — dla mnie jest to zbawianiem, ponieważ mogę skupić się na kolejnych klientach i zwalniam sobie głowę z myślenia o tym kliencie jako potencjalnym moim kliencie, który będzie klientem, który kupi moją usługę. Na dodatek kiedy powie nie, to zawsze będę miał kolejną szansę na to, żeby zneutralizować tę obiekcję, ten powód wahania, który właśnie sprawia, że nie jest zdecydowany kupić tu i teraz.
W rozmowie chodzi o twoje przekonanie, chodzi o to, żebyś tak naprawdę pomógł klientowi za pomocą swojego produktu czy usługi zmienić jego życie, jego biznes na lepszy. A więc do czego powinieneś dążyć w takiej rozmowie? Do tego, żeby ten biznes wyszedł. Jeśli naprawdę wierzysz w swój produkt, wierzysz w swoją usługę, wierzysz, że oferujesz klientom wartość, którą oni powinni kupić od ciebie, bo dzięki temu ich biznesy urosną, to twoim celem, twoją misją, twoją służbą powinno być to, aby doprowadzić do sprzedaży. Bo głęboko w sercu wiesz, że jeśli przyjmiesz wymówkę klienta to nigdy nie będziesz mieć szansy na to, żeby pomóc jego biznesowi, naprawić jego niedziałający system, w którym funkcjonuje, zmienić jego życie na lepsze. I tak naprawdę przyjmując jego wymówkę przegrywasz ty i przegrywa on.
Dlatego jako saleshunter, jako człowiek, którego największą wartością i najważniejszym wyzwaniem jest doprowadzać do finalizacji powinno być kończenie takich rozmów efektem: tak bądź nie. A wymówka Muszę to przemyśleć powinna przestać istnieć w twoich rozmowach z klientami.
