Dobrze skonstruowany skrypt, to Twoje światło przewodnie do prowadzenia rozmowy.
Jeżeli nauczysz się tworzyć dobre skrypty, staniesz się robotem telemarketingowym, który denerwuje się tylko wtedy, zostanie zmuszony do zejścia ze słuchawki.
Spójrz na to w ten sposób – skrypt podczas rozmowy na zimno jest ramieniem, na którym można się opierać, a nie kulą do noszenia , którą masz za każdym razem użyć. Spersonalizuj skrypt do osoby, roli i informacji.
Po pierwsze: napisz zarys tego, co chcesz powiedzieć.
To najlepszy sposób, aby upewnić się, że trafiłeś w odpowiednie punkty podczas rozmowy. Pamiętaj, że Twoim celem nie jest odbębnienie kolejnego połączenia, tylko faktyczne umówienie się na spotkanie.
Po drugie: Wybierz odpowiedni czas.
Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, spróbuj we wtorek lub czwartek po południu. Ponad 25 000 połączeń wykonanych za pomocą pracownika telefonicznego wykazała, że jest to najlepsze okno. Okazało się, że połączenia sprzedażowe trwające ponad pięć minut najczęściej zdarzają się od 15:00 do 17:00 we wtorki i czwartki. Może warto wziąć z tego przykład?
Po trzecie: Czas na połączenie z jednym klientem.
Kiedy nadejdzie czas, usuń wszelkie wizualne zakłócenia, abyś był w pełni obecny, aby prowadzić rozmowę.
Oto, czego będziesz potrzebować: Twoja lista potencjalnych klientów (najlepiej z wcześniejszymi badaniami dotyczącymi tej osoby), skrypt skryptu sprzedaży i miejsce do notowania notatek o połączeniu. Wypróbuj jeden z tych popartych naukowo kroków, aby zwiększyć swoją pewność siebie.
Istnieje wiele zakazów, jeśli chodzi o wykonywanie zimnych połączeń m.in
1.Nie szkicuj, kim jesteś i dlaczego dzwonisz.
2.Tajemnica kupuje czas, ale o tym później.
3.Nie mów o swojej perspektywie.
4.Użyj pytań, aby nawiązać kontakt w fazie początkowej rozmowy..
5.Nie poddawaj się, jeśli nie uda Ci się za pierwszym razem..
6.Nie używaj tylko telefonu; „Dwukrotne wysłanie e-maila zwiększa Twoje szanse”, mówi Joel Felcher, kierownik sprzedaży Yesware.
7.Nie parafrazuj tego, co robi Twój potencjalny klient. Oni już pracują i funkcjonują. Zamiast tego zaimponuj im, jak dobrze znasz ich problemy i potrzeby.
8. Jeśli dzwonisz do kogoś, kto nigdy z tobą nie rozmawiał, prawdopodobnie będzie stawiał opór. Miej tego świadomość.
Gdy klient podnosi słuchawkę, zastanawia się nad 4 pytaniami, na które należy odpowiedzieć jak najszybciej:
a.Kim jesteś?
b.Po co do mnie dzwonisz?
c.Jak faktycznie skorzystać?
d. O co prosisz?
Twój skrypt wezwania do sprzedaży musi odpowiedzieć na te pytania zgodnie z prawdą, jednocześnie utrzymując największą uwagę rozmówcy przez telefon.
Oto sekret: Oboje macie podobne podobieństwo.
Ty i ta osoba macie ze sobą coś wspólnego – pochodzenie, hobby lub wiedzę. Może poszedłeś do rywalizujących szkół wyższych, lub jesteś wielkimi fanami tatuaży lub pracowałeś z tą samą osobą w przeszłości. Facebook ostatnio udowodnił, że stopień separacji między nieznajomymi jest mniejszy, niż wszyscy sądziliśmy; to tylko 3,5 osób.
Znalezienie wspólnoty (i wychowanie jej w naturalny sposób) sprawia, że jesteś bardziej atrakcyjny dla swoich potencjalnych klientów.
Najpierw poświęć kilka minut na zbadanie swojej perspektywy online – osoby i firmy. Znajdź komplement lub określony punkt bólu; twoje uznanie tego intymnego faktu może służyć jako twoja więź.
Następnie opracuj zestawienie połączeń do rozmowy sprzedaży. Kilka przykładów :
- „Hej, zauważyłem, że masz kontakt z Michałem Kowalskim. Pracowałem z Michałem w tamtym roku w firmie xxx. Jest świetny w swoich działań! ”
- „Od jakiegoś czasu uważam xxx za świetną firmę i zauważyłem, że Twój zespół zatrudnia na stanowisko Operatora Sprzedaży. Gratulujemy szybkiego rozwoju! Widzę Was w całym internecie.
- „Zanim zagłębię się w to, dlaczego dzwonię, chciałem tylko powiedzieć, że gratuluję niedawnych inwestycji! Przeczytałem o tym na protalu xxx. . . ”
Następnie zorganizuj skrypt:
1.Wprowadzenie (twoje nazwisko + firma)
2.Powód połączenia
3.Wartość i korzyści dla swojego rozmówcy
Co powiedzieć, kiedy wcześniej zadzwoniłeś lub wysłałeś e-maila?
Kiedy już próbowałeś się skontaktować, ale niestety nie dostałeś żadnej odpowiedzi, to tym bardziej masz powód, aby pokazać im swoją osobistą wartość. Wystarczy tyle, aby skrypt rozmowy zaczął być skuteczny, zdecydowanej większości skryptów połączeń sprzedażowych brakuje tego życiowego podejścia.
Osoba, do której dzwonisz to ktoś z prawdziwą pracą, z prawdziwymi potrzebami i frustracjami. Połącz się z tą rzeczywistością. Udowodnij, że nie tylko dzwonisz po to, aby sprzedać produkt.
Carrie Kerpen, współtwórca Forbesa, doskonale to ujmuje:
“Każdy zimny telefon, na jaki kiedykolwiek poświęciłem 15 minut, polegał na tym, że były one niezapomniane i dlatego, że nie czułem się jak liczba na tablicy „wykonanych połączeń”. Każdy z nich opowiadał o tym, jak mogą dodać wartość dla mojej firmy w sposób, którego inni nie mogliby. Chcesz, żebym z tobą porozmawiał? Dowiedz się o mnie czegoś i przekaż to w sposób, który mnie zaciekawi. “
Nazwany przez książkę Art Sobczak Smart Calling: Wyeliminuj strach i niepowodzenie. Przede wszystkim wnieś wartość dla firmy! Pomaga ona pobudzić ciekawość potencjalnego klienta, zmusić go do rozmowy i umówić się na spotkanie.
Przed rozmową opisz wszystkie kluczowe osoby, z którymi będziesz rozmawiać.
Następnie zadaj sobie pytanie:
1.Jak wygląda ich codzienny świat?
2.Jak są mierzone? Jak możesz na to wpłynąć?
3.W związku z tym, co oferujesz, czego oczekują kupujący?
4.Czego chcą uniknąć?
Przeszkody na drodze?Z pewnością spotkasz się z odrzuceniem przez rozmówce oraz z wieloma obiekcjami. Najlepszym sposobem na ominięcie obiekcji jest użycie formuły Best Friend. Pokazujesz swoje założenia, że jesteś po ich stronie, tak jak byłbyś ich najlepszym przyjacielem.
Ta reguła sprowadza się do trzyczęściowej formuły:
1.Relacja – pokaż, że rozumiesz i podkreślasz, że jest to dla Ciebie ważne.
2.Wypełnij lukę – zaoferuj nowe informacje, które ułatwią Ci przejście do kolejnego etapu.
3.Zadawaj pytania – zdobądź ich zaangażowanie w rozmowę
WAŻNE !
Gdy potencjalny klient nie odbierze, zostaw starannie spreparowaną pocztę głosową.
Potraktuj to jako e-mail audio i utrzymuj go przez 20-30 sekund. Nie martw się o odpowiedź; po prostu skup się na dalszym rozwijaniu zaufania potencjalnego klienta. Nie poddawaj się 🙂
