(Wersja tekstowa Poniżej)
BŁĄD, który kosztuje szefów firm MILIONY
W tym artykule uświadomię Ci jeden błąd, który popełniasz jako szef firmy, a który kosztuje Cię miliony.
Od 2012 roku jestem przedsiębiorcą. Od tamtego czasu przez moją firmę przewinęło się ponad 4 000 pracowników. Powiesz, że to dużo, a ja powiem Ci, że jest to liczba adekwatna. Adekwatna do tego z kim chcę i z kim Ty powinieneś chcieć pracować. Zaraz to wyjaśnię.
Pierwszy błąd i główny błąd
Pierwszy błąd i główny błąd jaki popełniają szefowie przy rozwoju własnej organizacji, kiedy następuje przejście z jednoosobowej działalności do zatrudnienia pierwszego pracownika, to zatrudnienie nieodpowiedniej osoby. Jeśli twoja doba ma tylko 24 godziny, a Ty pracujesz przez 12 godzin na dobę, to w ciągu 12 godzin możesz zarobić określoną ilość pieniędzy. Jeśli chcesz zarobić więcej, to masz dwa wyjścia: możesz pracować dłużej, wziąć np. pracę na drugi etat, albo możesz pracować drożej, a więc uzyskiwać większą kwotę za godzinę swojej pracy.
Ale masz też trzecie wyjście. Możesz zatrudnić pracownika, który ma kolejne 8 godzin, w których może zarabiać dla Ciebie pieniądze. Oczywiście pracownik to koszt. Ponieważ musisz zapłacić mu pensję, odprowadzić wszelkie podatki i składki. Potrzebujesz wynagrodzić go za jego sprzedaż, a także koszt w postaci zapewnienia mu odpowiednich warunków do tego, żeby mógł swoją pracę wykonywać, czyli wszelki sprzęt informatyczny czy narzędzia w postaci telefonu, samochodu czy laptopa. Zwróć jednak uwagę na to, że pracownik może być też utrapieniem. Wyobraź sobie, że zatrudniasz osobę, która nie generuje Ci sprzedaży, nie prokuruje Ci przychodu, lecz tylko generuje koszty. Każdego miesiąca musisz płacić mu pensję wydając na to powiedzmy 4 000 brutto, w zamian nie mając zwrotu w postaci chociażby pokrycia kosztów, czyli 4 000 zysku, tylko zysk jest — załóżmy — na poziomie 1 000 złotych. W efekcie w ciągu miesiąca tracisz na tej osobie 3 000 złotych. Dziesięć miesięcy to już kwota 30 000 tysięcy. Po roku masz 36 000. A teraz pomnóż sobie liczbę nieefektywnych pracowników. Na przykład mając firmę, która zatrudnia dziesięć osób, z czego pięciu jest nieefektywnych — na każdym z nich tracisz 3 000 — generujesz 15 000 straty. A co jeśli zatrudniasz 100 osób i 25% z nich — 25 osób — jest nieefektywna, ale nadal ich zatrudniasz, ponieważ masz do nich sentyment, bo pracują z tobą już od tylu lat, bo masz za dobre serce i uważasz, że każdy zasługuje na drugą szansę, bo obiecują Ci zmianę i to, że się poprawią — co wtedy?
W drugim miesiącu istnienia naszego call center zatrudniliśmy w 2013 roku 140 pracowników, z czego większość nie pracowała z nami nawet trzech miesięcy. Dlaczego? — ponieważ pracownik, który jest nieefektywny nie powinien pracować w twoim biznesie. Oczywiście wcześniej, zanim podejmiesz decyzję o tym, że chcesz rozstać się z nim, powinieneś zrobić absolutnie wszystko co jest możliwe, żeby pomóc mu osiągać efekty. Ponieważ na początku każdy pracownik jest nieefektywny, musi się nauczyć pracy. Natomiast są prace, w których wdrażanie pracownika trwa rok i przez ten rok jest okres ochronny, a dopiero po roku można mówić o jakichkolwiek efektach. Ale są zajęcia niewymagające praktycznie żadnych umiejętności, gdzie po jednodniowym szkoleniu ktoś może wykonywać z sukcesem daną czynność. W moim przypadku 3 miesiące to był około trzykrotnie zbyt długi czas, który pracownik dostawał na to, żeby wywiązać się z ustaleń, które miał ze mną, czyli osiągnięcia wyników, do których został zatrudniony. Jako młody początkujący przedsiębiorca nie wiedziałem jeszcze o tym, że ten jeden błąd, czyli niezwalnianie pracowników wtedy kiedy są nieefektywni, będzie mnie tak drogo kosztował — i Ciebie również.
Wyobraź sobie, że zatrudniasz pracownika, który od pierwszego dnia przynosi zysk twojej firmie, co swoją drogą jest awykonalne, bo zawsze jest okres rozruchu i wdrożenia, ale załóżmy taki stan hipotetycznie. Czy wtedy byś go zwolnił? — Oczywiście, że nie. Starałbyś się powielić jego umiejętności na innych pracowników, którzy się w twoim biznesie pojawią. I słusznie, bo na tym polega strategia modelowania. Natomiast dlaczego jest tak, a spotykam to nader często szkoląc w polskich firmach jednoosobowych i średnich przedsiębiorców, że szefostwo z jakiegoś nieznanego powodu, czasem znanego tylko sobie, a czasem nieznanego nikomu, trzyma pracowników, którzy niestety, ale nie spełniają pokładanych w nich nadziei i nie osiągają oczekiwanych rezultatów. Jeśli mówimy o pracy w sprzedaży i pracownik ma określony cel do zrealizowania, ale go nie realizuje, a tym samym nie przynosi do firmy tyle pieniędzy ile powinien, a szef mimo to pozwala mu pracować — to siłą rzeczy szef doprowadza do upadku swoją własną organizację. Naraża na straty firmę, którą prowadzi. Przyznasz, że to niepojęte. Jakie są konsekwencje i ryzyka tego, że zatrudniasz w biznesie osoby, których już tam dawno nie powinno być?
Przede wszystkim osoby te bardzo często — niestety — dopada syndrom wypalenia. Nie chodzi o wypalenie zawodowe, które masz po 20 latach pracy w jednym miejscu. Chodzi raczej o moment zmęczenia materiału. To dopada nawet pracowników z krótkim stażem. Ktoś może pracować pół roku albo rok i już mówi, że jest zmęczony pracą. Czy tak może być? Może być zmęczony, ale czy to nie są raczej wymówki? Czy czasem nie jest tak wygodniej? No bo jak można być zmęczonym po pół roku robienia czegoś? Zmęczonym można być po 30 latach, tym bardziej jak nie ma się z tego efektów. Ale kiedy robisz to co lubisz, to co kochasz, to możesz to robić z pasją przez całe życie i nigdy nie powiesz, że jesteś zmęczony. Możesz być zmęczony fizycznie, ale czy psychicznie? Tak więc, jeśli jest taki pracownik zmęczony, to on tym swoim zmęczeniem będzie zarażał innych jeszcze nie zmęczonych. W efekcie oni też staną się zmęczeni. Taki pracownik będzie podważał twoje zdanie jako szefa wśród młodego personelu, będzie twierdził, że to co Ty mówisz, to czego oczekujesz, jest nierealne, awykonalne, że tego nie da się zrobić. Podczas przerw na papierosa, na kawę czy na śniadaniu firmowym taki pracownik będzie poddawał w wątpliwość twoje ustalenia. Będzie mówił, że znowu coś wymyśliłeś… Młodzi pracownicy będą to podchwytywać. Taki pracownik stanie się — niestety — komórką rakową, która jest w stanie zniszczyć cały organizm.
Wyobraź sobie koszyk jabłek, pięknych, dorodnych, jonagoldów. Czerwono–zielonych, twardych, kwaskowych, idealnych do schrupania. Nagle gdzieś na dnie tego koszyka w jednym z
malutkich jabłuszek pojawia się robak. Ten robak niestety zaczyna się przenosić na inne jabłka wokół niego. Po kilku dniach cały koszyk będzie pełen zgniłych jabłek. Czy możesz sobie na to pozwolić, żeby jeden mały robak zniszczył cały kosz dorodnych jabłek? Więc dlaczego pozwalasz, żeby jedna osoba niszczyła twoją organizację? Dlaczego jedna osoba ma większe przywileje, większą władzę od innych? Dlaczego jedna osoba jest silniejsza i ma większy wpływ na Ciebie niż pozostałe? Dlaczego osoba, która zasługuje na to, żeby pozwolić jej się realizować w szeregach innej firmy nadal pracuje z Tobą, a Ty czujesz się zakładnikiem swojego pracownika? Dlaczego tak jest? Ten pracownik wie lepiej. Być może pamięta stare czasy, pamięta jak było kiedyś. Chciałbym żyć według tamtych zasad, może nie rozumieć albo nie chcieć się dopasować do tego, że świat się zmienił i dziś pracuje się inaczej. Jeśli twój pracownik pamięta czasy sprzed internetu z epoki kamienia łupanego i jest przekonany o tym, że Internet to jest medium, które się nie przyjmie. Social media? — Nie, tylko standardowa procedura, tylko spotkania z klientami, tylko bezpośrednie jeżdżenie do nich 50–100 km dalej. Jak wideokonferencja?, Przecież nikt w ten sposób nie będzie chciał rozmawiać. Zdobywanie klientów? — Nie, tylko telefon na zimno. Social media? — Kto by tam chciał zostawiać telefon na landing page’u. Jeśli takiego handlowca hodujesz to niestety masz kulę u nogi, która nie pozwala Ci i twojemu biznesowi pójść dalej, przejść na kolejny etap. Tacy pracownicy stanowią barierę rozwoju każdej organizacji.
Ten jeden błąd, czyli niezwalnianie osób, które powinny być zwolnione sprawia, że masa firm każdego roku w Polsce upada. Bo szefostwo zawierza swoim pracownikom, wierzy w to, że oni mają rację. W końcu pracownik mówi: Szefie, tego się nie da sprzedać… I mówi to z takim przekonaniem, z takim namaszczeniem, z taką wiarą w to, że szew zaczyna w to wierzyć i szef zaczyna obniżać cenę, no bo po niższej cenie może w końcu da się sprzedać. Schodzi poniżej swego progu rentowności, odchodzi od swojej marży, no ale pracownika musi przecież wynagradzać, bo inaczej ten się zwolni. Aż w końcu dochodzi do takiego momentu, gdzie marża już jest zerowa, nie ma na czym zarabiać, nie ma z czego płacić pracownikowi — pracownik mówi: Sorry, odchodzę… i odchodzi do innej firmy, w której będzie robił to samo. A szef zostaje z długami i rodzinny biznes albo marzenie, które miało być jego sposobem na życie po prostu kończy się z hukiem i z wielkimi długami.
Przez 7 lat prowadzenia mojego biznesu przez firmę przewinęło się ponad 4 000 ludzi. Właśnie dlatego, że szukam w ludziach zaangażowania. Sugeruję Ci zrobić to samo. Nie szukam umiejętności, nie szukam mistrzostwa, szukam gotowości do stania się mistrzem. Nie szukam mistrzów sprzedaży, szukam ludzi, którzy chcą się takimi stać. Jeśli mam pracownika, który jest bardzo zaangażowany w swoją pracę i widać, że chce się nauczyć fachu, to nawet jeśli mu nie wychodzi, to ja będę w niego inwestował czas, pieniądze i energię. Oczywiście do pewnego momentu. Kiedyś potrafiłem inwestować w pracowników nawet rok. Do momentu, w którym zaczęli „zwracać się” firmie, czyli koszty ich zatrudnienia schodziły poniżej zysków, jakie generowali. Ale to było na początku firmy. Te błędy były bardzo kosztowne, dziś już tego nie robię. Dziś wiem, że przy sprzedaży telefonicznej tak naprawdę już po kilku tygodniach doskonale widać kto jest zaangażowany i kto ma efekty, a komu się nie chce i kto tylko udaje, że próbuje. Po takim czasie już dobrze wiem, czy dana osoba zagrzeje u mnie miejsce czy nie. W twoim przypadku, jeśli nie miałeś nigdy do czynienia z tak wieloma pracownikami, to może Ci się wydawać to hardcorowe. Jak to?, tyle tysięcy ludzi? Ja mam 2–3 pracowników i to wszystko. Jestem z nimi od 30 lat, ja nie mogę ich zwolnić. Co ja zrobię? Ok, to jest twój wybór. Ale potem to Ty wytłumaczysz się swoim dzieciom, swojej żonie, swojej rodzinie z tego, że nie zarabiamy w biznesie. Biznes nam się położył, bo pozwoliłem siedzieć w nim pracownikom, którzy na to nie zasługiwali, którzy czerpali korzyści a nie dawali nic w zamian.
Obecnie zatrudniam kilkadziesiąt osób i te osoby są zaangażowane, chcą stawać się mistrzami w swoim fachu, a ja mogę poświęcać im swój czas, dawać im swoje szkolenia, swoją wiedzę i umiejętności, bo wiem, że oni przekują to na zysk: na swoją wypłatę i na zysk dla firmy. Ale nie zawsze tak było. I mówię do Ciebie z perspektywy człowieka, który stracił potężne pieniądze w biznesie właśnie przez to że, miał zbyt dobre serce. A jak masz dobre serce, to musisz mieć gruby portfel. Nie każę Ci być człowiekiem, który będzie zwalniał po 2 dniach, jeśli ktoś nie osiągnie efektów, bo nie chodzi o to żebyś przechodził ze skrajności w skrajność, ale chciałbym abyś zaczął rozumieć, że jest etap wdrożenia w pracę, a więc etap instruowania, czyli kiedy nowy pracownik się uczy. Wtedy jak najbardziej inwestuj w niego czas, wysyłaj na szkolenia, podsuwaj książki. Spraw, żeby rozmawiał z innymi osobami, bardziej doświadczonymi. Ale kiedy etap wdrożenia minie — to Ty mówisz: Sprawdzam. Sprawdzam, jak sobie radzisz. Jeśli sobie radzisz — pracujesz ze mną. Jeśli sobie nie radzisz, ale chcesz się nauczyć, to ja Ci pomogę. Ale jeśli sobie nie radzisz i nie chcesz się nauczyć — no to niestety nasze drogi się rozchodzą. To jest to, co sugeruję Ci robić ze swoimi pracownikami. Oczywiście nie każdy wie, jak to powinno wyglądać. Czy to technicznie w postaci rozliczenia pracownika, wyznaczenia mu celów, prowadzenia rozmów indywidualnych czy też czysto psychologicznie. Jak sobie poradzić z sytuacją, z tym trudnym momentem, kiedy wołasz pracownika na rozmowę i mówisz: Słuchaj, musimy się rozstać. A ktoś zaczyna płakać, mówi Ci że pracuje z tobą tyle lat, że nie możesz mu tego zrobić, bo ma dzieci na utrzymaniu, kredyt do spłacania i po prostu nie… Co wtedy zrobisz? Bo wbrew pozorom taki pracownik to świetny materiał na to, żeby zrobić z niego mistrza sprzedaży, a niekoniecznie go zwalniać. Ale człowiek, który nie widzi w sobie żadnych błędów, który uważa, że robi wszystko najlepiej, że ma efekty, że Ty się czepiasz, że więcej się nie da, i neguje pracę wszystkich wkoło — nad takim warto się zastanowić czy czasem nie pozwolić mu odejść.
Jeśli masz ochotę na więcej, zapraszamy Cię do Akademii Biznesu, którą znajdziesz pod tym wpisem. Jest to miejsce w sieci, gdzie od zera pokazuję Ci, jak zbudować firmę. Od zera, czyli od pomysłu, pracując jeszcze na etacie w korporacji — nawet do tego stopnia — aż do zbudowania firmy zatrudniającej 140 pracowników, bo taką, jak do tej pory, udało mi się zbudować. Pokazuję jak wypełnić ten proces, co po drodze powinno się wydarzyć.
A już teraz możesz zapisać się na BEZPŁATNE SZKOLENIE SPRZEDAŻOWE, w którym pokażę Ci krok po kroku, jak działa metoda O.K.S.P.R.Z.E.D.AŻ. Gwarantuję, że po darmowym webinarze, już następnego dnia będziesz potrafił wprowadzić dobre zmiany w swojej firmie.
Jeśli ten artykuł uważasz za wartościowy — zostaw kciuk w górę. Zagość na tym blogu na dłużej, trzymaj się i odwagi ☺
