Dla ludzi sprzedaży wiadome jest, że każda ich rozmowa z klientem to szansa na sprzedanie: siebie, produktu, firmy, branży. Rozumieją, że występując w przebraniu sprzedawcy przypominają wilka w owczej skórze, który zakradł się na halę, przechadza się między owcami i próbuje im wmówić, że wpadł tylko dlatego, że miał blisko, i że przypadkiem, i że on to owiec nie bardzo, bo ma zgagę. To samo się dzieje, gdy sprzedawca dzwoni do klienta z super-hiper-wyczesaną ofertą – wiadomo, że to wilk, a przynajmniej tak o nim myśli owca-klient, który z góry zakłada po co ten do niego dzwoni.
Każdego dnia ponad 2 mln ludzi, pracujących w Polsce w handlu stara się namówić innych, potencjalnych klientów do zakupów i tym samym zarobić więcej niż konkurencja.
Mamy tu do czynienia z typową, jawną, bezpośrednią sprzedażą w której role są z góry określone:
- Sprzedawca – ten który ma towar i chce go spieniężyć
- Kupujący – ten, który ma pieniądze i może je wydać na towar
W tej relacji nikt się nie buntuje, bo wszyscy już na starcie wiedzą kto jest łowcą, a kto zwierzyną. Klient chce kupić, ale nie chce żeby ktoś mu sprzedawał i kiedy widzi sprzedawcę, który wziął sobie do serca prawdy objawione o tym, że musi być jak Tommy Lee Jones w Ściganym i tropić zwierzynę niczym lew antylopę i ciśnie klienta wszelkimi możliwymi sposobami, to klient przywdziewa pancerz i ze sprzedaży nici.
Ze względu na przekonania na temat sprzedaży w stylu: sprzedawca to naciągacz, liczy się dla niego tylko zarobek, a nie klient, chce oszukać nie licząc się z zadowoleniem klienta, zależy mu tylko na wyciągnięciu pieniędzy, z którymi w Polsce mamy problem, często sprzedawca, który jest odważniejszy od innych i ma jaja by powiedzieć: „kupujcie ode mnie, bo moje pomidory są najbardziej czerwone”, będzie wytknięty palcami przez wszystkich tych, którzy wstydzą się to zrobić i czekają pasywnie aż klient się domyśli, że u nich na stoisku pomidory są najlepsze.
Ci, którzy wychylają się przed szereg zawsze mają trudniej, bo nie dość, że muszą mierzyć z własnymi słabościami i blokadami, to jeszcze tłum ma ochotę ich zlinczować za to, że burzą status quo i są zagrożeniem dla ich przestarzałego podejścia, w którym można robić mało, a narzekać dużo. Bo jeśli w zespole nikt nie sprzedaje, aż tu nagle przychodzi nowy pracownik i pokazuje, że się da, to co robią starzy stażem pracownicy? Uświadamiają mu podczas rytualnego palenia papierosów w firmowej palarni, żeby się nie wychylał i nie przesadzał z tymi wynikami, bo zasady już dawno zostały ustalone: „nie da się sprzedać i koniec”. Taka wersja została ustalona i takiej się trzymamy, nawet kierownik się z tym pogodził, a jeśli młody wilk pokaże, że jednak się da, to cały misterny plan pójdzie w piz.du i szef zacznie na powrót wymagać, a tego stare lisy sprzedaży mogłyby nie wytrzymać, lepiej więc zdusić młodego w zarodku, zanim jego ambicja i chęć przypodobania się zniszczy ich ciepły kur*idołek,
Jak sprzedawać bez sprzedawania?
Co zatem się dzieje w momencie gdy sprzedawca przestaje „wciskać” towar, tylko pozwala klientom wybierać go? Przestaje mieć konkurencję, której musiałby się obawiać. Sprzedawanie bez sprzedaży to ciągle na tyle nowatorskie podejście, że jeszcze długo nie będzie miało dużej konkurencji, bo większość polskich handlowców biegnie z klapkami na oczach, nie widząc, że co mądrzejsze konie zeszły z toru i pozwalają się fotografować widzom, biorąc za to pieniądze, a one liczą na zwycięstwo w wyścigu i nagrodę, nieuchronnie zbliżając się do przepaści.
Kiedy zaczniesz dawać wartość w postaci:
- edukowania klienta z tematów dotyczących Twojej branży
- rozwiązywania problemów klienta, które nie pozwalają mu spać głębokim snem
- stwarzania możliwości zakupowych, których klient szukał, potrzebuje
- pokazywania szans, zamiast stawiania pod murem i mówienia: „albo kupujesz teraz i ode mnie, a nigdy”
- zaspokajania potrzeb klienta na długo przed dokonaniem przez niego zakupu
- okazywania zrozumienia i empatii i wczuwania się w indywidualną sytuację klienta
- doradzania (za darmo) w ramach swoich kompetencji bez liczenia na zapłatę
To okaże się, że pod Twój ogródek przybędzie tylu klientów, ile ciem zlatuje się do żarówki w pogodny wieczór. Zwabieni wizją wolnego dokonania wyboru, w obliczu ogromnej ilości możliwości, stwierdzą, że po to mają własną wolną wolę by móc z niej korzystać i zaczną kupować, bez nacisku, przymuszeń, sztuczek manipulacyjnych. Stwarzając komuś szansę na to by mógł kupić, nie będziesz musiał mu sprzedawać.
Jak to wykorzystać w swoich rozmowach?
Zacznij traktować klienta jak swojego sojusznika, który ma problem, a Ty jesteś jego jedyną deską ratunku, która może mu pomóc ten problem rozwiązać. Nie bój, że pójdzie do kogoś innego, bo przecież ma tylko Ciebie. Pomagaj mu cierpliwie, tak jak pomaga się przechodzić staruszce przez dwupasmówkę w mieście. Okaż zrozumienie dla jego niezrozumienia i pozwól pomyśleć, że pieniądze nie są na pierwszym planie, tylko on sam.
Swoją drogą to najlepsza metoda sprzedaży: uczyń zadowolenie klientów swoim głównym celem w sprzedaży, a to da Ci niewyobrażalne pieniądze, dużo większe, niż gdybyś to kasę uczynił głównym celem samym w sobie.
Przekazuj informacje, którymi nie dysponuje Kowalski, bo nie jest Tobą, a Ty dlatego, że je masz jesteś cennym celem w oczach klienta, w końcu zawsze możesz udzielić odpowiedzi, wesprzeć, podzielić się doświadczeniem (najpierw zupełnie za darmo), po to by po przetestowaniu Ciebie klient zechciał zapłacić.
Aby proces sprzedaży funkcjonował u Ciebie bez zarzutu potrzeba Ci prowadzić klientów za rękę, przez 4 etapy:
P – Poznaj – skądś się muszą o Tobie dowiedzieć
P – Polub – potrzebujesz złapać nić sympatii w stylu: fajny z niego człowiek,
Z – Zaufaj mi – budujemy grubszą nić porozumienia w oparciu o wspólne wartości, potrzeby, np mądrze prawi, widać, że uczciwy, lubię z nim rozmawiać, podoba mi się jego podejście np.
Z – Zapłać – dopiero w tym momencie klient wyjmuje portfel i płaci, bo poznał Cię z różnych stron i wie, że jesteś człowiekiem godnym zaufania
Jeśli chcesz lepiej nauczyć się prowadzić rozmowy z klientami to sięgnij po darmowy poradnik Psychologia Sprzedaży Telefonicznej, dostępny tutaj.
