8 psychologicznych zasad, których wykorzystanie pozwoli podwoić Ci sprzedaż

psychologicznych zasad, których wykorzystanie pozwoli Ci podwoić sprzedaż

Zawsze gdy dochodzi do poszukiwania różnic pomiędzy bogatymi a biednymi, skutecznymi a niefektywnymi, optymistami a pesymistami, ludźmi sukcesu a nieudacznikami, wszystko sprowadza się do jednego: zestawu myśli i przekonań, którymi posługują się oni na co dzień.

Pochodzenie, wychowanie, geny, środowisko w którym się dorasta, miejsce w którym się urodziłeś, klimat, ilość rodzeństwa, to wszystko stanowi nie więcej niż 40% naszego życiowego sukcesu. Pozostałe 60% to efekt naszego podejścia, wynikającego z myśli oraz działania.

Skoro są ludzie, którzy osiągają sukcesy w ponadprzeciętne wyniki w sprzedaży, biznesie, życiu, to warto dowiedzieć się w jaki sposób myślą o sobie, swojej pracy, że pozwala im to każdego dnia stawiać czoła wyzwaniom i zdobywać w życiu szczyty, o jakich inni tylko marzą.

1. Jeśli myślisz, że potrafisz, to masz rację. Jeśli uważasz, że nie potrafisz – to również masz rację

Albert Einstein powiedział kiedyś: „Gdy wszyscy wiedzą, że coś jest nie­możliwe, przychodzi ktoś, kto o tym nie wie, i to robi”. Henry Ford stwierdził zaś: „Jeśli myślisz, że ci się uda, lub jeśli myślisz, że ci się nie uda, to w obu przypadkach masz rację”. Według fizyków trzmiel nie po­winien latać, bo powierzchnia jego skrzydeł jest zbyt mała w stosunku do powierzchni ciała, ale owad o tym nie wie – i lata.

Wielu początkujących sprzedawców osiąga dobre wyniki na począt­ku swojej drogi, choć nie posiadają wiedzy na temat sprzedaży, nie znają technik sprzedaży, nie umieją prowadzić dobrych rozmów. Jednak z ja­kiegoś powodu idzie im znacznie lepiej niż ich doświadczonym kolegom. Z czego to wynika? Z tego, że po prostu nie wiedzą, na jakie ograniczenia i zagrożenia mogą się natknąć w pracy. Dlatego nie czują blokad. Dopiero po jakimś czasie, kiedy wystarczająco często słyszą od klientów: „To jest za drogie”, „Proszę na mnie nie naciskać, muszę to przemyśleć”, „Kon­kurencja ma dużo taniej” czy: „Nikogo dzisiaj nie stać na tak luksusowe towary. Ludzie chcą płacić jak najmniej”, zaczynają wierzyć w ogranicza­jące przekonania typu: „Klienci nigdy nie decydują się na zakup podczas pierwszego kontaktu”, „Dla klienta najważniejsza jest cena”, „Jesteśmy za drodzy”, „Nie ma szans, aby sprzedać najdroższe produkty”. Zaczynają wierzyć w negatywne doświadczenia, a skoro w nie wierzą – przyciągają ich jeszcze więcej do swojego życia i w ten sposób powstaje błędne koło.

Najprostszym sposobem na zmianę ograniczających przekonań jest przyjęcie nowych.

Jeśli możesz wybrać to, w co chcesz wierzyć, to dlaczego nie zacząć wierzyć, że jesteś w stanie zrealizować każdą transakcję? Masz świadomość i wolną wolę – to Ty decydujesz, w co wierzysz.

2. Nastawienie na trwałość czy na rozwój?

Caroline Dweck, autorka książki „Nowa Psychologia Sukcesu” pisze, że ludzie dzielą się na dwie grupy: jedni są nastawieni na rozwój, drudzy na trwałość. Te życiowe ścieżki tworzą się już w czasach szkolnych.

Nastawienie na trwałość to przekonanie, że urodziłem się z talentem do robienia czegoś; że coś przychodzi mi łatwo, a coś innego z trudem. To myślenie o sobie jako o człowieku, który osiąga sukcesy, ponieważ jest do tego predysponowany: ma świetną mowę, lekkie pióro, talent malarski, talent muzyczny, doskonałą koordynację ruchową itp. Krótko mówiąc: jest człowiek skazanym na sukces w swojej dziedzinie. Gdy takie osoby osiągną sukces, są przekonane, że wynika to z ich wybit­nego talentu, uzdolnienia, wrodzonego daru; nie łączą tego z wysiłkiem czy pracą. Uważają, że każda porażka w dziedzinie, w jakiej powinni być mistrzami, oznacza, że są do niczego. Potrafią przechodzić z jednej skraj­ności w drugiej: jeśli wygrywają w dziesięciu kolejnych wyścigach, myślą o sobie jak o mistrzach; jeśli za jedenastym razem przegrają, poprzednie wygrane przestają mieć znaczenie.

Drugi typ to osoby z nastawieniem na rozwój, które nie mają prze­konania, że człowiek rodzi się z talentem czy ze specjalnymi predyspo­zycjami do wykonywania czegoś. Wierzą, że jeśli czegoś nie potrafią, to mogą się tego nauczyć. Porażek nie traktują jako katastrofy, lecz infor­mację zwrotną o tym, że poświęciły zbyt mało czasu na naukę. Chętnie podejmują nowe wyzwania i aktywności, bo chcą spróbować różnych smaków życia. W szkole nie są wybitni w jednej dziedzinie, ale równo pracują na wszystkich frontach, próbując dorównać tym najlepszym. Gdy osiągną w czymś sukces, to wiedzą, że zawdzięczają go swojej pracy i wy­trwałości, nie zaś talentowi. Są przekonani, że mają wpływ na swoje wy­niki, osiągnięcia i że od nich zależy, czy odniosą sukces. Nie zniechęcają się mimo trudności, a nowe zadania postrzegają jako wyzwania, którym chcą sprostać.

Jeśli podjąłeś pracę w sprzedaży i kierujesz się w życiu nastawieniem na trwałość, po pierwszych porażkach możesz uznać, że się do tego nie nadajesz, że nie urodziłeś się sprzedawcą, że nie masz do tego predyspo­zycji. I odpuścisz, nigdy nie dojdziesz do mistrzostwa. Wiedz jednak, że możesz to zmienić, jeśli uświadomisz sobie, że to Ty (a nie Twój talent) decydujesz o tym, jakie wyniki osiągniesz w swojej pracy. Jedni potrzebują na coś więcej czasu, inni mniej, ale jeśli będziesz wytrwały i konsekwentny, uda Ci się, tak jak udaje się najlepszym sprzedawcom.

3. Nie udawaj kogoś, kim nie jesteś. Bądź AUTENTYCZNY.

Klient jest zmęczony kolejnym nudnym sprzedawcą, który powie wszystko i zagra każdego, byleby klient kupił. Najlepsi handlowcy są prawdziwi. Kiedy zrzucisz maskę, staniesz się bardziej zadowolony z siebie, bo przestaniesz żyć w ciągłym napięciu i poczuciu, że jesteś oceniany przez innych, że musisz spełniać ich oczekiwania i poszukiwać ich akceptacji. Kiedy zaczniesz być autentyczny, pojawią się trzy rzeczy: poczujesz się lepiej sam ze sobą, część Twoich klientów przestanie od Ciebie kupować, bo nie spodoba im się Twój nowy styl bycia, pojawią się nowi klienci, którym spodoba się to, jaki jesteś, i zaczną kupować od Ciebie więcej.

Zrzucenie maski uwalnia i pozwala zaakceptować siebie, co prowa­dzi do akceptacji innych, czyli klientów – dzięki temu łatwiej zrozumiesz ich potrzeby i będziesz mógł naprawdę im pomóc.

W nadchodzących latach największe sukcesy na rynku będą odnosić te firmy, które pokażą ludzką twarz. Które wyjdą zza ekranów, biurek, raportów i wykresów i pokażą swoją prawdziwą naturę. Część firm będzie musiała zatrudnić do tego aktorów, celebrytów, w innych to szefowie, zarządy i właściciele staną się ich twarzami.

Konsument ceni sobie bliską relację z firmą, oczekuje jej i jest w sta­nie za nią zapłacić. Znaczenia będą nabierały bliskie relacje z klientami i uczłowieczenie procesu zakupowego, który będzie opierał się na tych samych wartościach wyznawanych przez firmę i klienta. Dlatego auten­tyczność będzie w cenie. Warto już dziś o nią zadbać, aby zająć najlepsze miejsce w pociągu zmierzającym do Nowej Cyfrowej Rzeczywistości

4. Wyznacz roczny cel finansowy w rozbiciu na cele kwartalne, miesięczne, tygodniowe, dzienne i godzinowe

Jeśli nie wiesz ile chcesz zarabiać, to jak myślisz ile zarobisz? No właśnie. Najlepsi sprzedawcy dokładnie wiedzą ile chcą zarobić w rok, miesiąc, tydzień, dzień, godzinę. Mierzą wysoko i pilnują swoich postanowień w drodze do realizacji tych celów. Każdy cel można zrealizować, pod warunkiem że podzielimy go na mniejsze cele. Gdy pracujesz bez celu, jesteś jak statek, który dryfuje po morzu, niesiony przez wiatr i prądy morskie. Tylko ten statek, który wie, do którego portu płynie, nie będzie błądził po bezkresnym oceanie, ale mimo burz, wiatrów i niesprzyjających wód będzie zmierzał w obranym kierunku.

Handlowcy, którzy nie wyznaczają sobie ani dziennych, ani tygo­dniowych celów, będą próbowali zrealizować cel miesięczny. Wiadomo, że miesiąc średnio liczy dwadzieścia dni roboczych, więc handlowiec, którzy nie narzucił sobie konieczności określenia celu dziennego, nie ma wielkiej motywacji, aby każdego dnia osiągać zamykać określoną liczbę sprzedaży. Wydaje mu się, że „jak nie dziś, to jutro”. To ogromna pułap­ka, ponieważ zwykle pod koniec miesiąca rozpoczyna się walka z czasem i praca po godzinach, aby zdążyć z realizacją celu miesięcznego, na co zwykle jest już za późno.

Im dokładniej rozpiszesz swoje cele, tym większa szansa na ich reali­zację. Brak celów to prosty plan na porażkę, zarówno w sprzedaży, jak i w życiu.

5. Zadbaj o zdrowie. Ćwicz, dobrze się odżywiaj i dbaj o formę fizyczną, ponieważ wpływa ona na Twoją firmę psychiczną

Ile razy słyszałeś stwierdzenie: „Jesteś tym, co jesz”?

Jeśli do swojego samochodu wlewasz paliwo lepszej jakości, bo dbasz o silnik, a do swojej firmy kupujesz najlepsze maszyny, bo wiesz, że dłużej i sprawniej będą pracować, to dlaczego swoje ciało karmisz fast foodami i przetworzonym, gotowym jedzeniem najgorszej jako­ści?

Twoja kondycja to nie tylko umiejętność przebiegnięcia pięciu ki­lometrów bez odpoczynku i sześciopak na brzuchu. Kondycja Twojego ciała to także umysł. Według mnie „jesteś tym, co konsumujesz”. Jesteś tworzony przez to, czego doświadczasz od życia.

Co mam na myśli, mówiąc o konsumpcji?

1. Jedzenie.

Jesz warzywa, owoce, orzechy? Unikasz smażonego mięsa, tłuszczu, cukrów, słodzonych napojów?

2.    Osoby.

Z kim się zadajesz? Czy masz wokół siebie ludzi, którzy Cię wspiera­ją, pomagają Ci, budują, czy takich, którzy sprawiają Ci przykrość, negują Twoje pomysły, wyśmiewają, szydzą?

3.    Otoczenie.

Mieszkasz w przyjemnym, czystym miejscu czy stale masz w domu bałagan, rozgardiasz, nie chce Ci się sprzątać, dlatego żyjesz w syfie?

4.    Ruch.

Zażywasz świeżego powietrza? Rozciągasz o poranku swoje ciało? Dbasz o swoją sylwetkę czy może masz otłuszczony brzuch i zero kondycji?

5.    Muzyka.

Słuchasz muzyki dodającej energii, motywacji, siły czy dołują­cej, smutnej, skłaniającej do zadumy, rozmyślań i wprowadzającej w podły nastrój?

6.    Telewizja.

Oglądasz programy rozwijające, uświadamiające, naukowe czy idio­tyczne, które odmóżdżają, rozleniwiają i sprawiają, że przez chwilę czujesz się lepiej?

9.    Internet.

Przeglądasz fora, które Cię interesują, czytasz wartościowe artykuły, oglądasz istotne filmy, regularnie zdobywasz wiedzę czy bezmyślnie przeglądasz Facebook, hejtujesz i tracisz czas na pierdoły?

10.  Książki.

Dobrze, jeśli czytasz cokolwiek, ale czy czytasz pozycje rozwojowe, mądre, relaksujące, czy dołujące, które sprawiają, że czujesz się źle?

11.  Aktywności.

Spotykasz się z ludźmi mądrzejszymi od siebie, uczestniczysz w semi­nariach, konferencjach, szkoleniach, masz mentorów, od których się uczysz, czy może ograniczasz swoje aktywności do wyjścia na piwo z kumplami, siedzenia pod blokiem i narzekania na życie, leżenia w łóżku i rozmyślania o tym, jak Ci ciężko w życiu?

6. Tylko trzy rzeczy mogą zapewnić Ci dochód: dzwonienie, prezentacja, sprzedaż

Często sprzedawcy zastanawiają się, co mogą zrobić, aby sprzedawać więcej. Poszukują nowych technik sprzedaży, metod zamknięcia rozmo­wy, sposobów na lepszą prezentację produktu, zapominając, że sprzedażą rządzi jedna podstawowa zasada: prawo statystyki.

Jeśli dzwonisz do pięćdziesięciu ludzi, lecz sprzedajesz dwóm oso­bom, to nawet jeśli nie zmienisz absolutnie niczego w rozmowach, a je­dynie zwiększysz do 100 liczbę osób, do których dzwonisz, sprzedasz produkt (lub usługę) czterem osobom. Najskuteczniejszy sposób, aby więcej sprzedawać, obejmuje trzy kroki: dzwonienie, prezentowanie i sprzedawanie. Tylko tyle i aż tyle. Im więcej będziesz dzwonić, tym więcej będziesz umawiać, a co za tym idzie – sprzedawać. To prosta sta­tystyka, tu nie ma żadnych czarów.

Najlepsi handlowcy mają stałe dni i godziny dzwonienia do nowych klientów i choć­by im się nie chciało – trzymają się ich konsekwentnie, bo wiedzą, że to z konsekwencji biorą się ich zamówienia i ich prowizje.

7. Istnieje związek między wiarą w produkt a umiejętnością przekonania kogoś do jego zakupu

Często obserwuję u sprzedawców problem braku przekonania co do tego, że sprzedają coś wartościowego. Skupiają się na wadach swojego produktu, porównują go z konkurencją i stwierdzają, że jest za drogi, za słaby, gorszy jakościowo – i zaczynają w to wierzyć. A skoro wierzą, nie mogą skutecznie przekonywać klienta, że ich produkt jest najlepszy. Nie jesteś w stanie przekonać kogoś do czegoś, w co sam nie wierzysz. Kiedy mówisz o czymś, w co wierzysz – zmienia się wszystko. Twoje źrenice się powiększają, Twój oddech przyspiesza, prostujesz się, zaczy­nasz mówić głośniej, Twój głos staje się bardziej donośny, zwiększają się tempo mówienia i przestrzeń, którą zagarniasz swoim ciałem; robisz się ekspansywny, nachylasz się do rozmówcy i oddziałujesz na niego, stajesz się pewny siebie, perswazyjny – to wszystko sprawia, że łatwiej jest Ci zaufać i w efekcie kupić coś od Ciebie.

Sprzedawcy, którzy nie wierzą w swój produkt, zapytani przez sze­fa, dlaczego nie sprzedają, odpowiedzą: „Mamy za wysokie ceny. Klien­ta interesują tylko pieniądze”, „Jest za duża konkurencja”, „Klienci nie potrzebują naszych produktów”, „Klienci oczekują lepszej jakości, a nasz produkt jest za słaby”. Skupiają się na powodach, dla których klienci nie kupują, zamiast szukać sposobów na to, jak im sprzedać. Wiem, bo sam tak robiłem. Lepiej było mi tłumaczyć się przed sobą, że nie udało mi się czegoś zrobić, bo czynniki zewnętrzne mi to uniemożliwiły, niż wziąć odpowiedzialność, że to ja zawaliłem, bo za mało się postarałem, byłem leniwy, odpuściłem, nie chciało mi się i dlatego poniosłem porażkę. Od kiedy zmieniłem podejście, moja sprzedaż wystrzeliła do góry.

8. Najlepsi sprzedawcy najpierw budują relacje, potem sprzedają produkt

Jakże często spotyka się sprzedawców, którzy po krótkim przywitaniu się z klientem zaczynają zasypywać go korzyściami i wspaniałymi opisami swojego produktu, które mają skłonić go do zakupu. Są przekonani, że jeśli podadzą odpowiednią liczbę argumentów, to klient pęknie i w koń­cu się zdecyduje. To totalna bzdura. Jeśli z jakiegoś powodu klient nie jest zainteresowany produktem, to znaczy, że ma swoje powody i dopiero gdy je poznasz, a następnie zneutralizujesz, klient może – choć wcale nie musi – coś kupić.

Sprzedaż dziś to w głównej mierze zdobywanie zaufania i badanie potrzeb, które – zgodnie z modelem sprzedaży XXI wieku, jakiego uczę podczas swoich szkoleń – powinno stanowić 70% czasu przeznaczonego na rozmowę. Samo oferowanie produktu stanowi jedynie uzupełnienie rozmowy z klientem. Może w biurze klienta zauważyłeś zdjęcie z psem? Sam masz czwo­ronoga, więc zyskałeś temat do rozmowy na ten temat. Może na biurku klienta widzisz kluczyki od samochodu i jest to marka, którą jeździsz? Powiedz: „Widzę, że pan także jeździ bmw. I jak go pan ocenia?”. Stąd już krótka droga do rozmowy o silnikach, osiągach, nowych modelach.

Lubimy osoby, które są podobne do nas. Kiedy okaże się, że Ciebie i klienta łączą wspólna pasja, zainteresowanie albo miłość do tej samej marki, zbudujesz silniejszą relację, niż gdybyś przez godzinę zachwalał swoją usługę. A doskonała relacja stanie się dobrym preludium do właści­wej rozmowy o produkcie.

Więcej Psychologicznych zasad znajdziesz w książce „100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.

Artykuł został opublikowany w czasopiśmie „As Sprzedaży” nr 11/ lipiec-sierpień 2017