(Poniżej wersja tekstowa)
6 POWODÓW, przez które twój zespół nie sprzedaje
W tym wpisie przekażę Ci powody, przez które twój zespół handlowy nie sprzedaje.
Owe 6 powodów wyróżniłem przy okazji konsultacji, wdrażania projektów szkoleniowych w firmach, z którymi współpracowałem. Jakie powody sprawiają, że firmy i zespoły handlowe nie odnoszą sukcesów w sprzedaży.
Powód 1
Otóż, pierwszy powód — jeden z najważniejszych — jest taki, że zespoły sprzedaży mają negatywne przekonania o sprzedawaniu. Zespoły sprzedaży to ludzie, a ludzie mają charakterystyczne dla siebie zestawy myśli i przekonań. Jedne przekonania wspierają rozwój, wspierają efekty, inne sprawiają, że tych efektów nie ma. Najczęściej sytuacja jaką spotykam jest taka, że handlowcy mają negatywne przekonania o samym procesie sprzedawania. Sprzedawanie kojarzy im się z wciskaniem. To związane jest niestety z sytuacjami z jakimi każdy z nas czy z naszych rodziców wielokrotnie stykał się. Otóż, każdy z nas spotkał kiedyś sprzedawcę, którego jedynym celem było sprzedanie produktu, a tak naprawdę wciśnięcie go do gardła klientowi za wszelką cenę. Bez dbania o jego zadowolenie, bez nawet próby zrealizowania interesów klienta. Większość handlowców mając negatywne przekonanie o sprzedaży ma problem w wykonywaniu tego fachu, ponieważ wydaje im się, że kontaktując się z klientami robią im krzywdę. A tym samym każdy z nas, będąc uczciwym z nadania, ma problem z tym, żeby robić coś, co uczciwe nie jest.
Tak naprawdę sprzedawanie to pomaganie, to zaspokajanie czyichś potrzeb, bądź rozwiązywanie czyichś problemów. Jeśli więc masz negatywne przekonania o sprzedaży — to czym prędzej powinieneś je zmienić.
Powód 2
Drugi powód, przez który handlowcy nie sprzedają, to brak… wiary. Wiara w siebie jest podstawowym składnikiem sukcesów w każdej dziedzinie. Jeśli masz maksymalne kompetencje i jesteś świetnym fachowcem w jakieś dziedzinie, ale nie wierzysz w to, że to co umiesz, to co potrafisz jest wartościowe dla świata, to będziesz miał problem z tym, żeby o tym mówić wszem i wobec. Jeśli handlowiec nie wierzy w to, że jest dobrym handlowcem, to będzie mieć problem z tym, żeby chwycić za telefon, zadzwonić do klienta i po prostu zaoferować mu produkt. Nawet jeśli ten produkt będzie najlepszy na świecie. Jeśli tobie, bądź twoim handlowcom brakuje wiary w siebie, to pierwsze co powinieneś zrobić, to przypomnieć sobie albo niejako powiedzieć sobie po raz pierwszy, jakie elementy twojej osobowości, twojego doświadczenia czy twojego charakteru są tymi elementami, z których możesz być dumny. W innym artykule powiem Ci o tym, jakie są inne elementy wiary — jest ich cztery. Teraz skupię się na wierze w siebie, ponieważ WIARA W SIEBIE jest kluczowa.
Kiedy prowadzę szkolenia zamknięte w firmach, często dostrzegam taki moment, pewien element, że handlowcy pracując w doskonałej firmie i mając świetny produkt, mają problem w sprzedaniu go. Oczywiście tak naprawdę problem nie tkwi w produkcie, nie w firmie ani tym bardziej w baraży — problem zawsze jest w ich głowach, polega na tym, że nie wierzą w to, że mogą to zrobić. Henry Ford powiedział kiedyś: Jeśli uważasz, że coś potrafisz to masz rację, jeśli uważasz że czegoś nie potrafisz, to także masz rację!
Powód 3
Trzeci powód, przez który zespół handlowy nie sprzedaje, to traktowanie tej czynności jako kary.
Na jednym ze szkoleń w firmie, która zajmowała się sprzedażą przez telefon, usłyszałem od uczestnika szkolenia po dwóch dniach intensywnego procesu sprzedażowo–mentalnego, że największą wartością dla tej osoby było zrozumienie, że sprzedaż nie musi być karą. Sprzedaż jako kara nie jest niczym przyjemnym. Natomiast sprzedaż jako pomaganie, sprzedaż jako szansa staje się czymś ekscytującym, co z przyjemnością masz ochotę robić. Jeśli twój zespół uważa sprzedaż za karę, to znaczy, że popełniłeś na którymś etapie błąd. Mógł to być błąd w przekazie informacji o tym, co należy do ich zadań, a najczęściej szefowie nie potrafiąc wyegzekwować od swoich pracowników tego, żeby pozyskiwali klientów czy to przez prospecting na zimno, czy przez szukanie klientów na LinkedInie, czy w jakiś inny sposób. Nie potrafiąc wyegzekwować tego działania, szefowie uciekają się do metody masz to zrobić. Masz to zrobić rozumiane jako nie interesuje mnie, że tobie się to nie podoba i nie chcesz tego robić, masz to robić i koniec, kropka! Niestety, takie postawienie sprawy sprawia, że pracownik wewnętrznie buntuje się przeciwko temu, co ma robić i trudno, żeby miał pozytywne skojarzenia z tym zadaniem. To, co trzeba zrobić to pokazać pracownikowi, że sprzedawanie to nie kara, to przyjemność i szansa. Szansa na lepsze zarobki, szansa na większą sprzedaż, szansa na lepszy rozwój.
Powód 4
Czwarty element jaki sprawia, że zespoły handlowe nie sprzedają jest prozaiczny: nie wiedzą jak to robić — nie mają umiejętności sprzedaży. W każdym procesie, w którym chcesz dojść do mistrzostwa musisz pamiętać o trzech elementach: wiedza, umiejętności i postawa, czyli nastawienie. W twoim przypadku jeśli mówimy o umiejętnościach jest to drugi kluczowy element, tuż po wiedzy. Wiedzę można w bardzo łatwy sposób przyswoić poprzez chociażby przewertowanie książki, przesłuchanie audiobooka czy przejrzenie materiałów firmowych, w których znajdziemy informacje na temat produktu czy usługi, którą mamy sprzedawać. Umiejętności natomiast, to zdolność do wprowadzenia wiedzy w praktykę. Wyobraź sobie, że chcesz nauczyć swoje dziecko jeździć na rowerze. Pierwsze co musisz zrobić, to powiedzieć mu jak działa rower. Wytłumaczyć zasadę działania pojazdu jakim jest rower. Następnie dziecko musi wsiąść na rower i przynajmniej spróbować przejechać kilkadziesiąt metrów. Kiedy mu się to nie uda, musi to zrobić po raz kolejny, kiedy znowu mu się to nie uda, zrobi to po raz kolejny. Trzeba to powtórzyć kilkadziesiąt razy po drodze przewracając się, ścierając kolana, płacząc… Ale robi to i za każdym kolejnym razem jest coraz lepszy w tym fachu, w jeżdżeniu na rowerze, ponieważ ćwiczy umiejętności. Jeśli twój pracownik, twój zespół handlowy nie ma umiejętności handlowych, tzn. że ich nie nabył, bo nikt nie rodzi się handlowcem, nikt nie rodzi się pływakiem, nikt nie rodzi się kierowcą. Wszystkiego trzeba się nauczyć. Jeśli nie ma się umiejętności z danej dziedziny, to po prostu trzeba się ich nauczyć. Można skorzystać wtedy z wiedzy zewnętrznego eksperta, który pokaże jak to robić albo każdy z pracowników na własną rękę powinien zacząć szlifować sobie te umiejętności. Jedno jest pewne: bez wejścia do basenu nie nauczysz się pływać. Bez szlifowania umiejętności sprzedaży nie nauczysz się sprzedawać. Zatem, jeśli twój zespół nie ma umiejętności to pierwsze, co powinien robić, to próbować dzwonić czy spotykać się z klientami w taki sposób, w jaki potrafi na ten moment. Następnie należy szlifować każdą rozmowę do perfekcji, analizując co można było zrobić lepiej, co warto zostawić, a co absolutnie trzeba wyeliminować.
Powód 5
Piątym powodem, przez który zespoły handlowe nie mają efektów, to brak wsparcia w zespole. Pracując w korporacji przez 5 lat doświadczyłem pewnego modelu zarządzania, jakim było podejście: jeśli jest dobrze to przełożony mnie chwali, jeśli jest źle to przełożony gani. Doświadczyłem również podejścia, w którym handlowcy wzajemnie nie trzymali ze sobą tzw. sztamy, nie kontaktowali się, nie komunikowali się, tylko każdy z nich pracował na osobny rachunek. I nie byłoby w tym nic złego, gdyby nie to, że atmosfera w zespołach była dramatyczna. Pracując w zespole, w którym ludzie patrzą na siebie wilkiem, jeden drugiemu chciałby skoczyć do gardła, jeden drugiemu zagląda do portfela mówiąc Dlaczego ty zarobiłeś więcej a ja mniej?, muszę z tym iść do przełożonego. Pracując w zespołach, w których nie ma kultury dzielenia się wiedzą, można odczuwać najpierw nieprzyjemność, potem zdenerwowanie, zwątpienie, rozdrażnienie, a nawet gniew, smutek czy po prostu złość z powodu tego, że nie ma z kim albo nie ma do kogo otworzyć ust. Bo ludzie ze sobą nie rozmawiają, ludzie się nie wspierają, ludzie się demotywują. Często prowadzę szkolenia w firmach, w których jest jedna czy dwie osoby, które są tzw. trucicielami. Chociaż mocniejszym określeniem byłoby nazwanie ich komórkami rakowymi. Jest to jedna czy dwie jednostki, które mają największy wpływ na cały zespół i sprawiają, że zespół nie funkcjonuje tak jak trzeba, zespół jest chory. Ponieważ jedna osoba często z dużym stażem jest w stanie wpłynąć negatywnie na wszystkich pozostałych pracowników i tym samym skutecznie zabić w nich motywację, chęć do pracy, pozytywne podejście. Dlatego bardzo ważnym jest, żebyś umiał zdiagnozować czy w twoim zespole sprzedażowym nie ma osoby, która nie powinna tam być. Czy czasem nie masz jakiejś sabotującej jednostki, która sprawia, że cała twoja praca, którą wkładasz w motywowanie pracowników, zapewnianie im jak najlepszych warunków do rozwoju i pracy, zapewnienia im dobrego wynagrodzenia adekwatnego do ich wysiłku, czy ta jedna osoba nie psuje całej twojej pracy, którą tak pieczołowicie wykonujesz.
Powód 6
Wreszcie szósty powód, przez który zespoły handlowe nie odnoszą efektów w sprzedaży. Jest to nieadekwatny system prowizyjny. System motywacyjny powinien być tak skonstruowany, aby motywował handlowców do tego, żeby sprzedawali więcej. Jeśli ktoś poszukuje stałej pensji na koncie w tym samym dniu miesiąca i nie chce wkładać wielkiego wysiłku w zdobycie dodatkowych pieniędzy, to nigdy nie będzie mieć motywacji do tego, żeby pracować dłużej, ciężej, mądrzej, efektywniej, ponieważ zadowoli się tym, co ktoś mu da. Jeśli natomiast chcesz przyciągnąć do swojej firmy handlowców, którzy chcą pracować na systemie prowizyjnym, chcą być wynagradzani coraz lepiej i coraz adekwatniej do wysiłku, który włożą w swoją pracę, to potrzebujesz stworzyć taki system, który im to zapewni. Przede wszystkim system powinien być skonstruowany w oparciu o dwa elementy: część stała i część prowizyjna. Szkoliłem kiedyś w firmie, w której system prowizyjny był tak skonstruowany, że część stała stanowiła 85–90% wynagrodzenia, a system prowizyjny to raptem 10% ogólnej kwoty, którą można było zarobić. Szefowie zawołali mnie do tej firmy, ponieważ zauważyli, że coś jest nie w porządku. Handlowcy nie sprzedają tyle, ile szefostwo by chciało. Po bliższym przyjrzeniu się sprawie okazało się, że ta firma i ten system prowizyjny przyciąga takich handlowców, dla których podstawa jest wystarczająca. Nie chcą powalczyć o prowizje, bo po co się starać, po co sprzedawać za grube tysiące, skoro na koniec miesiąca przełoży się to raptem na 100–200 zł premii — to w ogóle nie motywuje, to demotywuje. System motywacyjny powinien być tak skonstruowany, żeby maksymalnie 60% stanowiła podstawa, natomiast 40%, a nawet więcej stanowił system prowizyjny. Wtedy jest szansa, że handlowiec, kiedy już zdobędzie podstawę, nie zadowoli się nią, tylko będzie chciał mieć większą wypłatę na koniec miesiąca.
Te sześć powodów, o których napisałem, to wierzchołek góry lodowej i z pewnością któryś z nich sprawia, że twój zespół sprzedażowy i twoja firma nie zarabia tyle na sprzedaży, ile by mogła. Ja specjalizuję się w tym, żeby pomagać takim firmom jak twoja w podnoszeniu sprzedaży. Robię to poprzez użycie moich autorskich koncepcji zarówno jeśli chodzi o sprzedaż, jak i autorskich koncepcji budowania zespołów sprzedażowych. W korporacji, w której pracowałem liczącej 3 500 osób, zbudowałem zespół, który był najlepszym zespołem pod kątem wyników na siedemdziesiąt kilka innych zespołów. Sprzedając przez telefon od 2007 roku wykonałem ponad 35 000 rozmów z klientami. Jestem praktykiem sprzedaży, a także mentalistą sprzedaży, ponieważ potrafię wpływać na to, żeby klient kupił obserwując jego mowę ciała, słowa które wypowiada, badając dokładnie jego problemy, a nawet wchodząc do jego umysłu i odczytując czego ode mnie oczekuje. Mogę to zrobić również z twoim zespołem. Jeśli masz takie życzenie, odezwij się do mnie, a ja dokonam oceny i analizy tego, jak mogę Ci pomóc w twojej firmie wyprowadzić twój zespół sprzedażowy do spektakularnych wyników. Jestem praktykiem, a więc wiem co działa na polskim rynku. Nauczę Cię tego, co pozwoli Ci i twojemu zespołowi, już od kolejnego dnia zadziałać o wiele bardziej efektywnie.
Jeśli przypadł Ci do gustu ten artykuł — zapisz się na Bezpłatne Szkolenia Online. Poprawisz efektywność zarówno swoją, jak i swoich pracowników w kontekście sprzedaży, przywództwa, marketingu i zarządzania.
Jeżeli chcesz poznać najbardziej skuteczną metodę, aby Twój zespół zaczął sprzedawać, koniecznie ZAPISZ SIĘ NA BEZPŁATNY WEBINAR .
Serdecznie pozdrawiam Cię, cześć!
