Po skonfigurowaniu i potwierdzeniu połączenia sprzedażowego masz wszystko, czego potrzebujesz: imię , adres mailowy, numer telefonu.
Wszystko super, tylko czy na pewno?
Nie do końca.
Aby zrobić to dobrze dla swojego potencjalnego klienta, musisz przed wybraniem numeru odszukać pewne informacje, o których szerzej powiemy w dalszej części artykułu. Ten rytuał przed wykonaniem połączenia pomoże Ci zapewnić najwyższą wartość rozmowy i utrzymać jego uwagę. Bez wątpienia pierwszym źródłem jakie każdy sprawdza jest facebook. Jednak w wielu przypadków, to za mało, aby zaciekawić klienta podczas rozmowy.
Krok pierwszy: Sprawdź swój system CRM (30 sekund)
Szybko zeskanuj, aby zobaczyć źródło pozyskania numeru. Jeśli potencjalny klient w przeszłości zajmował się Twoimi treściami marketingowymi (odwiedziny strony docelowej, pobieranie eBooków, rejestracja na webinary itp.), to zdecydowanie możesz odwołać się do tego w rozmowie sprzedażowej. Poszukaj też notatek na temat wcześniejszych interakcji z innymi członkami zespołu sprzedaży i tego, co się stało (jeśli w ogóle taka sytuacja miała miejsce).
Krok drugi: wejdź na stronę firmy (2 minuty)
Przejdź do witryny firmy potencjalnego klienta i przejdź do każdej z tych czterech kluczowych stron, zanim zadzwonisz:
1.O nas
2.Kariera / Praca
3.Aktualności
4.Blog
Teraz opiszemy dokładnie to czego będziesz chciał szukać na każdej stronie i jak pomoże Ci to w prowadzeniu rozmowy:
Strona o nas: Miiej oko na wzajemnych znajomych (inwestora, członka zarządu, a nawet wspólnego klienta), na których możesz się powoływać podczas rozmowy telefonicznej. Jeśli potencjalny klient dowie się, że ktoś, kogo zna, ufa Twojej firmie czy Tobie bezpośrednio, to chętniej poda Ci pomocną dłoń. To jest tzw. siła dowodu społecznego.
Strona kariery: Otwarte oferty pracy często będą zawierać informacje z jakich działań obecnie korzysta firma oraz jakie problemy czy cele ma nadzieję naprawić przy nowym zatrudnieniu. Czy Twoja oferta pomoże im rozwiązać te naglące problemy?
Strona Aktualności: Poszukaj zdarzeń akcji, które dostosują Twoją ofertę do natychmiastowych potrzeb firmy. To nie tylko doskonały początek rozmowy, ale także pokazuje, że odrobiłeś pracę domową, co psychologicznie udowodniło, że motywujesz rozmówcę do odwdzięczenia się Tobie, choćby w postaci poświęcenia chwili na rozmowę.
Blog: nie spędzaj tutaj zbyt wiele czasu – wystarczy szybki skan, aby zobaczyć, o czym mówi firma i czy potencjalny klient wnosi aktywny wkład.
Krok trzeci: spójrz na LinkedIn
Najpierw sprawdź jego profil LinkedIn, aby sprawdzić, czy masz jakieś wzajemne powiązania. Kierownicy (którzy często są twoimi decydentami) pozytywnie reagują na polecenia w 84% przypadków.
Następnie rzuć okiem na ostatnią aktywność.
A oto informacje, które mogą przydać się podczas połączenia sprzedażowego:
Zanotuj wszelkie
1) ostatnie wzloty kariery lub podobieństwa, które dzielisz z tą osobą.
- Uzupełnienie osobistych osiągnięć podczas rozmowy sprzedażowej tworzy podświadome, pozytywne nastawienie do Ciebie i Twojej firmy. W rzeczywistości ostatnie badania pokazują, że nawet jeśli potencjalni klienci są świadomi, że pochlebstwa są wykorzystywane jako taktyka sprzedaży, nadal mają one domniemane pozytywne wrażenie.
- Podobieństwa zbliżają ludzi, szczególnie w decyzjach zakupowych B2B. Dzielenie się nawet przypadkowym podobieństwem z potencjalnym klientem, na przykład posiadanie tego samego imienia lub uczęszczanie do tej samej szkoły, może zwiększyć jego gotowość do kupowania od Ciebie.
- Aby lepiej zrozumieć, gdzie Twój produkt lub usługa pasuje do zespołu potencjalnego klienta jako całości, przeprowadź zaawansowane wyszukiwanie LinkedIn.
Krok czwarty: sprawdź Twittera
Znajdź konta zarówno dla potencjalnego, jak i potencjalnej firmy, aby uzyskać dane wywiadowcze do rozmowy telefonicznej.
Krok piąty: strony konkurencji
Wykonaj szybką analizę luk, aby zrozumieć wyzwania i cele potencjalnego klienta. Bez wątpienia ciężko pracuje, aby dogonić konkurentów w niektórych obszarach i pozostać o krok do przodu w innych.
Znajdź wyniki konkurencji. Te informacje pomogą Ci nakreślić, w jaki sposób możesz poprawić efektywność potencjalnego klienta przy codziennych zadaniach i długoterminowych celach. Podczas rozmowy telefonicznej używaj tych argumentów, by dawać obiektywne sugestie bez protekcjonizmu.
Aby znaleźć konkurentów potencjalnego klienta, Google: „nazwa firmy + konkurent” lub, jeśli sprzedajesz firmom technologicznym, wypróbuj G2 Crowd. Możesz także skorzystać z bezpłatnych narzędzi poniżej.
Inne bezpłatne narzędzia do użycia przed następnym wezwaniem do sprzedaży
Czas zadzwonić!!
Nieprzeprowadzenie badań jawi się jako samolubna sprzedaż. Nikt tego nie chce. Spersonalizuj swoje połączenie, aby zwiększyć wiarygodność i wzmocnić swoją perswazyjność. Świadomy dialog prowadzi otwartą, szczerą rozmowę, która prowadzi do prawdziwego uznania za sprzedawcę.
Jeśli uznasz te wskazówki za pomocne lub masz dodatkowe sugestie, zostaw komentarz lub podaj dalej!
