Sekret dotarcia do „zamknięcia sprzedaży” podczas następnej rozmowy może być tak prosty, jak wypowiedzenie słów mocy.
W tym artykule zebraliśmy 13 mocnych zasad, które, jak się okazało, pomagają budować relacje i zwiększają Twoją wiarygodność. Zdobędziesz niezwykłą przewagę nad innymi sprzedawcami , gdy zdasz sobie sprawę, które słowa powodują, że w klientach rodzi się strach, a które słowa ich wręcz upewniają w podjętej decyzji.
Następnym razem, gdy przyjdzie moment na zamknięcie sprzedaży, użyj jednego ze zwrotów mocy. Zaczynamy !
- Zamiast „POWIEM CI” , powiedz „POROZMAWIAJMY”
Słowo „POROZMAWIAJMY” może zmienić świat, robi świetnie wrażenie na rozmówcy. Klient czuje się ważny, a wynika to z faktu, że „porozmawiajmy” oznacza, że Ty i potencjalny klient będziecie angażować się w rozmowę
Natomiast „mówienie do kogoś” opisuje działanie w jedną stronę. Sugeruje to, że zamierzasz nadać wiadomość – bez względu na to, czy chcą Ciebie słuchać, czy nie.
2. ” Zamiast twierdzeń, używaj pytań „
Sprawiając, że klient się z Tobą zgodzi, stawia się w sytuacji, w której akceptują Twoje twierdzenia, a zatem bardziej prawdopodobne będzie powtórzenie tego wzoru w przyszłości.
Ta taktyka jest częścią klasycznej techniki zamykania. Oto jak to działa:
Zadaj co najmniej trzy pytania, na które odpowiedź jest łatwa i brzmi „tak”. Po ustaleniu wzorca, zadaj pytanie, na które naprawdę chcesz usłyszeć odpowiedź TAK. Ludzka natura sprawi, że świadomość klienta nadal będzie mówiła „tak”.
- Zamiast “kto tu podejmuje decyzję?, powiedz “Kto decyzyjny będzie uczestniczył jeszcze w rozmowie?”
Zdarza się, że czasami rozmawiamy z osobą miłą sympatyczną, zamykamy sprzedaż i zadowoleni czekamy na podanie dłoni, która miałaby sprzedaż zaakcentować. Niestety w wielu przypadkach następne zdanie brzmi “ ja tu nie podejmuję decyzji lub “chwilkę, tylko poproszę kierownika o decyzję ostateczną”….
Zapamiętaj, że mimo wszystko nikt nie chce czuć się nieważny czy pominięty. Podczas takiej rozmowy od razu spróbuj zapytać o proces decyzyjny i kto jeszcze będzie uczestniczył podczas tej ważnej rozmowy. Powoduje to inny rodzaj reakcji, co zmniejsza prawdopodobieństwo, że zbyt późno odkryjesz, że ktoś inny podejmuje ostateczną decyzję.
- DZIĘKUJĘ, dziękuję, dziękuję.
Badania pokazują, że wyraźne podziękowanie komuś za jej czas sprawia, że czuje się ona doceniona oraz staje się bardziej przyjazna wobec Ciebie. Dzięki temu będzie pewniejsza siebie w relacji z Tobą i chętna na dalszą współpracę.
PORADA DODATKOWA: Zawsze warto pielęgnować relację z klientem, zwłaszcza po zamknięciu sprzedaży. Wysłany odręcznie list lub mail z podziękowaniem znacznie może wzmocnić relację i zaowocuje na przyszłość 🙂
- Zasada 5W
Sposób, w jaki formułujesz pytania, bezpośrednio wpływa na to, jak przydatne będą dla Ciebie odpowiedzi. Evan Ratliff, dziennikarz, który został znanym przedsiębiorcą, powiedział, że jego sekret zadawania wielkich pytań to 5W: „kto”, „co,”, „gdzie,”, „kiedy” i „jak”.
Rozpoczęcie pytania tymi słowami pozwala na otwartą odpowiedź. Im więcej mówi Twój potencjalny klient, tym więcej dowiadujesz się o nim, jego organizacji i jego potrzebach.
- Poproś o rozmowę tu i teraz
Zgodnie z badaniami merytorycznymi przeprowadzonymi przez naukowców Yesware, lepiej bezpośrednio poprosić o rozmowę niż o poświęcenie czasu w celu znalezienia wolnej chwili w swoim kalendarzu . Przykładowo wiadomości e-mail zawierające słowo „zadzwoń” (62% stawki otwartej, 35% odpowiedzi) , znacznie przewyższa te zawierające słowo „kalendarz” (33% wskaźnik otwarty, 10% wskaźnik odpowiedzi).
- Zamiast zwrotu “ bo”, powiedz “ ponieważ”
„Ponieważ”, to poważne słowo, które jest uważane za jedno z pięciu najbardziej skutecznych słów skierowanych w stronę klienta.
Uzasadniając prośbę lub stwierdzenie słowem „ponieważ” natychmiast odpowiadasz na pytanie „co jest powodem?” Udowodniono, że technika ta zwiększa prawdopodobieństwo, że ludzie spełnią Twoją prośbę.
- Wyobraź sobie/ Niech Pan/Pani sobie wyobrazi
Zamiast nudzić potencjalnych klientów listą funkcji, poproś ich, aby wyobrazili sobie korzyści z zakupu Twojego produktu. W ten sposób omijasz punkt rozmowy, w którym potencjalny klient może wyrazić sprzeciw. Proszenie kogoś o wyobrażenie sobie swojego szczęścia po zamknięciu sprzedaży może również zwiększyć prawdopodobieństwo zakupu.
- Zamiast,” ale “ powiedz “i..”
Zwrot “ i” utrzymuje rozmowę płynącą i otwartą na możliwość.
Wyeliminowanie słowa „ale” ze słownika i zastąpienie go słowem-mocą „i” może mieć rewelacyjny efekt podczas rozmowy z potencjalnymi klientami. Zamiast odrzucić jego pomysły w połowie zdania zwrotem “ale”, powiedz „i” – uznasz wkład rozmówcy w dyskusję i sprawisz wrażenie, jakbyście oboje dążyli do tych samych celów.
- Zamiast “Myślę, że …” , powiedz “nie wiem”
Gdy ktoś zadaje pytanie, na które odpowiedzi nie jesteś pewien, zamiast zgadywać, powiedz wprost „Nie wiem”. Odpowiadanie „Myślę, że…” powoduje, że inni wątpią w Twoją wiarygodność. Powiedzenie „nie wiem” – ale późniejsze podanie prawidłowych informacji – budzi zaufanie do Twoich umiejętności i zaufanie do innych informacji, które podałeś.
DODATKOWA WSKAZÓWKA: Kiedy potencjalny klient zacznie zadawać pytania, na które nie masz odpowiedzi, skorzystaj z okazji i zaplanuj dalsze działania, podczas których odpowiesz na jej pytania.
- Zamiast “bez problemu”, użyj słowa “jesteś tego wart”
. Słowo „problem” ma negatywne skojarzenia; sugeruje, że w innych okolicznościach byłbyś niechętny udzielić przysługi. Najbezpieczniej trzymać się zwrotu “ nie ma za co”
Mówienie „nie ma za co” jest godne wdzięczności drugiej osoby. W bliższych relacjach możesz użyć “jesteś tego wart”
12.Wartość nad ceną !
Podczas prezentacji produktu podkreśl wartość nad ceną. Omawianie wartości jest skierowane na klienta i to jakie korzyści osiągnie, zachęca także do zastanowienia się nad zaletami produktu. Wspomniana cena podkreśla jednak to, co straci – coś, czego chce unikać, ponieważ ludzie są naturalnie skłonni unikać strat.
Wiemy również, że wzmianka o pieniądzach sprawia, że ludzie czują się bardziej samowystarczalni, fizycznie wycofani i rzadziej pomagają innym – psychicznie blokując zdolność potencjalnego klienta do zaakceptowania sprzedaży.
- Zamiast “ Czy to ma sens”, powiedz “Jak to brzmi”?
Wystarczy to jedno pytanie, aby podważyć twoją wiarygodność i sprawić, że twoja perspektywa.
Czy to ma sens?
Jeśli czujesz się trochę zniechęcony powyższym pytaniem, to nie jesteś sam. Wynika to z faktu, że wyrażenie „czy to ma sens” zawiera dwie negatywne implikacje:
Niepewność co do dokładności wiadomości
Wątpliwości co do zdolności słuchacza do zrozumienia lub docenienia wiadomości. Zamiast tego spróbuj użyć zwrotu „jak to brzmi?”. Te mocne słowa mogą pomóc Ci sprzedać, utrzymując rozmowę i pokazując, że zdanie klienta jest dla Ciebie ważne.
